如何高效做业务复盘

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:00:18

对。嗯。嗯。嗯。对。等等。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:00:50

好，各位商家朋友们，大家上午好。我是今天的老师李小琴，很高兴今天有机会呢来这里跟大家一起呢聊一聊我们的就是公司怎么样去高效的做复盘。嗯，相信各位商家朋友呢，因为也很会在我们就是阿里呢会。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:01:11

经常接触复盘。那复盘呢我个人呢在企业里面实操的时候呢，我们会有分层次来进行复盘啊，不知道我们的商家朋友们嗯听到分层次进行复盘，这个部分呢有没有思考过。比如说嗯如果你的企业里面对吧，你的这个我们的企业主，那么核心的嗯老板们，那么你的高管团队或者说你的c e o团队。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:01:41

是不是要在一起对吧？一个时间好好的碰一下，这样子呢其实也是一个复盘。那当然还有我们的专门的的跨部门的这一些中层的管理者们，那也一样的。那也同样的是在过程之中呢，可能也需要有一些高效的复盘。当然这个呢一般会有管我们的呃公司层面集体来组织。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:02:07

当然呢还会去到说我们针对于我们自己部门内的每一个部门内部，我们怎么样去开复盘。好，关于复盘呢准确。说呢在国内呢应该是很多嗯大的企业以及非常体系化知名的企业，他们用的也都是比较好的。嗯，我们在嗯深圳，深圳呢有一家公司。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:02:33

这家公司呢他是呃老板呢是九五年的九五年的。那么您您就可以想象了，他们公司呢做的是属于我们所说的线上的呃微信的整个生态圈的运营。整个公司的年龄呢基本上最大的可能也就不会超过九三年啊，那么几乎呢都是这个年轻化一代。那他们公司把这个复盘文化推到什么样的状态呢？我也可以跟大家讲一下，这家公司呢这个九五年的这位老板呢，他还被深圳市政府被评为了我们深圳市政府十佳创业青年。啊，是这样的一个。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:03:16

比较成功的一个创业者。那他们公司整整整体呢上上下下从最开始三个人创业开始复盘，文化就贯彻的非常的彻底。啊，一直到公司整体五百人的时候，他们每一个人从老板个人每一天的复盘日记啊，是发在他们整个的我们所说的呃公司的系统群里面的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:03:43

好，这个部分的话呢，也就跟大家来分享，就是复盘。如果您可以用的极致的话呢，那么它起到的效果是对于你整个团队的能力是一个比较好的提升。那我们今天呢来这里人力的人力资源的大讲堂呢，主要是跟大家分享到说我们怎么样去开我们的业务复盘会。特别是我们的外贸公司，对吧？那么主要我们的业务团队是我们重要的一个部门。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:04:10

那在这之前呢，我先大概也给大家介绍一下。那么我本人呢，李小琴嗯，准确来讲是在二零零五年的时候开始做咨询啊。咨询呢对于我个人来说，我认为学到老，活到老，同时实践到了。同时呢呃第一在实践的同时呢，自己也做了企业经营啊，那么我个人呢主要擅长的模块呢就是在我们企业的整个的管理梯队的搭建，以及我们整个业务流程的优化。还有我们营销团队的系统啊，这个部分建设这一块呢是我的一个专场。那我们主要采用的是这种教练式的咨询服务。然后针对于我们的公司来提升业绩。那我也是我们一级企业的常年顾问。那简单有个认识。好，那接下来我们呢就进入我们今天分享的这个部分。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:05:02

我们今天分享呢会分为四个部分来进行。第一个部分呢就是我们会用一个案例的拆解。我们实操的案例。那第二个部分呢，我们会来给大家介绍我们具体高校要开这个业务复盘会，我们的相关的流程啊，流程里面呢我们的方法，我们的思维模型啊，以及我们具体要去落地到的点。那么第三个呢，是我们说，如果我们要做好这个高效的业务复盘，那其实它是需要有落地的保障措施的。那最后一块呢就是我们整个课程的一个总结，给大家一个小结。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:05:38

当然在这个过程之中呢，也欢迎大家呢有问题或者是有一些想法。好的想法我们一起来碰撞。嗯，这个我也是非常喜欢的。好，那我们接接着开下来呢，看一下我们第一个我们是关于我们的一个实操案例。好在开始安利之前呢，我想先有请大家来思考一下啊。第一个就说我们作为业务复盘会啊，是指我们销售团队的业务复盘会。那么它的核心的目标。是什么呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:06:10

好，这是第一个问题。为什么会问这个问题呢？既然是谈到要复盘，那我们就要很明确，我做了这个会议之后，那他要形成的结果是什么啊？那么我们说高效的人高效能人士都是以终为始的。所以核心的目标想清楚了你的流程，你里面关注的核心点才会真正的拿到，真正的有收获。好，这是第一个。第二个呢就是说我们的业务复盘会，你究竟怎么样？既然是业务部的复盘会，那你肯定是要落到说你怎么样去帮助到真正帮到你的业务员啊，否则的话呢他们会觉得这个会议开的简直就是太无效了，而且没有意义啊，都是在说教。那所以呢这个呢也是我们实操过程中呢一定要注意的啊。就是也有很多业务员会反馈说啊，开这个会啊，每个星期都要开。然后呢这个我觉得一点用都没有，对吧？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:07:09

所以我们真的怎么样去帮到他呢？那我们呢也会在这个实操案例里面去有一些讲解。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:07:16

那第三部分呢，就是在您现在公司，我相信都有会开过业务复盘会。那你具体的具体的痛点会是哪一些？打个比方，比如说本来是业务复盘会，但是开成了什么总结会，或者是吐槽会。那这个部分你要具体怎么破呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:07:35

或者呢说啊业务复盘会啊，开了之后会发现说哦，我们在这里啊一二三啊做的还需要提升啊。那具体呢会议之后呢，那有没有形成说真的是去帮助到我们的行动的改变，或者说我们真正的业绩的提升呢？啊，还是说我们这个会议啊开的时候很热闹啊，对吧？结果变成了一个头脑风暴会。那其实这一些呢都是它里面呢我们要去思考的地方。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:08:07

那第四条呢就是我们要思考的一个点，就是我们业务员业务团队呢，他的业务员的成熟度呢总是不同的。那么这个成熟度呢它又分多个维度的，不不只不是只说单一的业务技巧这个维度。那你又怎么样去给他定一定的复盘指标呢？啊，包括说哎那你的这个复盘的时间和周期又怎么样，会因人而异呢？好，那这些都是我们今天在这个过程之中我们会分享到的一部分。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:08:40

那下面呢我们来进入这个实操的案例。好，这个是我们呢常年辅导的一家客户啊，这个呢已经是服务了好几年了。那这家企业呢目前来讲，它的业务团队啊在复盘文化上面已经形成了一套很科学落地的方法。首先这个公司的背景大概有一个介绍，这是这一家做三c的企业，那么是我们阿里巴巴的s k商家。当时我在认识他们的时候呢，也是呃你经过阿里巴巴推荐，我们给他们做了复盘之后认识的。这样子我们就开始了这样的一个合作。那在这过程之中呢，会发现说哦，整体第一个他们公司的询盘的效率是比较低的，询盘的转化率对吧？是比较低的。第二个呢就是什么呢？业务人员的业绩稳定性是比较差的，对吧？他不是一个我们所说的持续增长，或者说啊他很清楚他下个月的业绩从哪来。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:09:38

那这个地方他是做不到的。第三个呢是什么呢？就是业务员呢，其实每个月的时候要做复盘呢，他们也有一个总结会，那么需要提交很多的表格。这个表格里面呢就是他们感觉这些数据究竟我提供的对我有什么用呢？所以他们没有看到这个数据，我用心提供之后给我带来的这个。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:09:59

变化对吧？那所以呢他们会有一些抱怨。那第四个维度呢就是什么呢？哎，业务员就觉得说啊，那我们如果是做复盘呢，做一些相应的啊这些会议的话，那最希望的就是你能够有直接好用的方法，直接拿来给到我，对吧？跟进客户啊，促进成交。我相信每一个做业务团队复盘呢，肯定大家都会去有想到这个点。那对于公司来讲呢，第一个它特别明确，就是我们一个复盘，它不单一说是。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:10:29

一个个体的问题，我们更多的还要去什么样整体的看。我们说整个业务团队，它的首先在我们所说的呃管结果，那只是什么？等于相当于说是要结果，拿结果。但是真正的管理高手他是要管过程。所以公司很明确。第一个就是我们业务过程的要什么管理，他要科学有效。第二个呢是什么呢？在我们这个团队，其实它是有四个外贸，一个内贸的。那么他是要建设一个什么呢？我们很强的学习型的分享型的团队，把我们每一个人的智慧能够萃取出来，变成我们集体所有，这个才是非常重要的一个点。好在此之上呢，那我们经过这样子的一个三个月，因为复盘这个事情呢，其实呃在过程之中，嗯，你刚开始的时候，你的频率是什么样子的。那当然要基于你的目标来定。那我们呢是经过三个月之后呢就会。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:11:26

落地了一套科学过程的管理方法，还有呢它的循环提升转化率呢是明显有提升的。那我们可以来看一下。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:11:34

这个我们是具体如何做的呢？那我们这里呢有一个给大家一个表格，还有呢就是我们的四个方法。首先在这里呢我比较细的来拆解一下啊。首先当我们上去的时候呢，是大家我们刚才提到了，其实他们是有数据统计的表格的。嗯，但是他们这个数据统计的表格呢，准确来讲它都是结果性的表格啊，结果性的表格怎么理解呢？就是比如说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:12:02

统计的都是关于说啊我自己这个业绩维度有多少，对吧？然后呢，产品这些维度有多少。那么所以呢它是一个统计结果性的表格。那经过这样子呢，我们说真正的要先确定你的复盘的目标。那所以呢我们很明确，我们要去做这个给业务团队复盘。首先我们得是让他知道自己，我们说做销售他是有和科学的路径，和什么一定的沉淀，他才能够有销售结果的。而不是说你只是单一的去谈说啊这个客户这个单子，那这个呢不能算是整个业务部的复盘，而是我们要落到说在每一个我们的业务员，他的一个真真正做销售的过程，就是我们所说的销售漏斗这个模块。它有没有形成一个我们所说的。做了这个漏斗里面他才能够实现的业绩。所以呢我们把他的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:13:05

表格呢做了一个调整，正好我们现在三月份呢也是一个新贸节，那这个呢是属于他们的一个是什么呢？我们所说的在做这个争霸赛，我们这边称之为争霸赛。在做争霸赛的时候呢，做了一个表格。第一个大家可以看一下。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:13:21

我们呢会做一个挑战目标金额。那么我们这里呢先声明就是这个挑战目标。目标金额呢我们这个本身p k的目标金额呢是属于说你三月份呢你自己要去嗯很想去完成的。但是挑战目标金额就是你要去怎么样完全突破突破自己去拿到的。这个呢其实是为了激发我们的业务员能够定高目标。当然了，这个挑战目标金额呢，我们是有一个这样的玩法，就是你定挑战目标金额跟你的绩效是没有挂钩的。但如果你一旦达成了的话，他就有奖金啊，所以他是一个绝对的正向激励。那我们在实操的过程之中呢，就会发现哎，有一位他就很大胆的去做了一个挑战目标金额。然后呢，结果完成了，他就拿到了这笔奖金。可是有一个业务员呢，他就很守的，他只是很没有挑战目标金额。结果呢他大大的错失了将近一万块钱的奖金。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:14:18

好，这是一个部分。第二个部分呢可以看一下我们下面的一个挑战项目这个表格。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:14:24

这个表格呢是在于说针对于我们为什么写的是九月份送样，然后呢，上面又是十一月份的争霸赛呢，是因为我们这里呢它有一个关于样品的转化周期啊，所以呢是有这个时间差。那么我们下面呢关于新客户，老客户和沉睡客户。我们说对于业务团队，你的公司的业务团队，业务模式现在是在什么样的一个阶段？这个你需要明确的什么称之为什么阶段呢？比如说你现在公司的业绩主要的构成是来自于老客户，那么所以呢你就要把老客户这里要拆开。第一个是呢它有有货品数，第二个呢它还要有单数，这这两个是不同的，那批品就可以准确来讲是我们的商品营销。但是如果是单单对吧，那那这个我们就是很明确。那还有很重要的一个因素，就是我们所说的你的客户流失，这个是一定要管控起来的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:15:22

特别是针对于我们一些这个成熟的销售团队，你的沉睡客户，那么你的业务模式，其实你的沉睡客户呢是很重要的一个部部分。因为陈述客户的管理呢，其实就把你的什么客户的流失，然后管理起来了。同时你会牵扯到你整个公司业务流程的后端。那么在交付，在服务以及整个的后面的链条是否顺畅。从这个地方呢也可以看到，然后做下做向下切，跨部门的向下切。好，所以我们在这里呢，第一个呢是给大家分享了一个这个表格，就这里面呢会有关于我们的一个节点指标。那同时呢我们针对于说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:16:02

新老中青的这个员工，那么你设定的指标，你看重的维度和重要的指标是不同的。那么第二个呢就是什么呢？这个就要提到说针对于我们的业务人员，要有他们的个人业绩增长公式，这个才是复盘你核心的目标。为什么这么讲呢？比如说我们就是实操，那么这里呢其实他将近有二十个业务员，那我们经过对他们的整个的它的业绩构成，他的客户数以及他们的成交量，这个是系统的分析呢。我们就很明显诊断出来说这个业务员他的新客户成交数量其实是排在前面的，可以说是排在前二的。可是呢他的整体业绩呢排名呢是不高的。那么呢这里呢我们就最后做了一个产品，为什么呢？它其实就是一个很重要的点，就是他。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:16:59

对于自己呢，他们是工贸一体化。那他对于自己公司的产品呢，他表达起来就特别的有信心。可是呢他对于外购的产品呢，他就会觉得。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:17:11

第一个外购的产品的品质。第二个外购产品我们后期的一个链条的服务支撑啊，这个部分是不具备的。那所以我们当诊断到这个部分的时候呢，那么针对于这个业务员，他的业绩增长公式我们就特别明确了。他要做的呢，第一个就是他的老客户，他必须做拓品。那么呢第二个呢是他要拓外购的品。那么对于外购的品，他怎么样增强外物，增强外购品的信心啊，以及他对外购产品怎么样更熟悉。那这些部分我们就全部都让他去做什么行动计划，很明显的效果。他在这一块自己找到这个点之后，他的业绩明显就上升了。好，我们这里呢也觉得是这个公司的真实案例啊。那么第三个部分呢就是什么呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:18:02

就是说针对于呃，这个公司，那么他具体来做这样的月度的总结会的时候，你的相关的流程啊。因为这个流程呢，它是决定说你的整个会议下来，是不是能够每一个人都拿到最大效果的。那这个部分呢就从他现有的就每个每个月的这个流程，它有个整体的流程，初步是这样子的。等会儿我也会分享我们总结的复盘的流程给到大家。那么第四个呢就是什么呢？我们整体来讲，业务部的销售人员们很明确的，他就希望说有方法拿来就用，对吧？那其实什么样的作用我们都可以理解，那我们就要给他们一个是什么呢？我们客户的分层分级的实现针对性的行动要求的。只有做到这一点，他们才是真正的知道说我做到什么样的程度，我的客户就会有什么样的结果。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:18:59

最后实现的说是我们整个销售个人的业绩可预测啊，下个月的可预测，以及我们整个销售团队的可预测。这是第二个。第三个就是什么呢？当你的销售的一定的可预测性之后呢，你整个工贸一体化的企业，你在生产排产。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:19:21

以及我们所说的备料方面，你就有了很多的空间，以及整体的这种灵活的交付方式。那么你的交付呢，后期的交付也会得到客户比较好的满意，提升我们的竞争力。好，这个呢就是我们在做这个嗯复盘的时候呢，整体达成的效果和我们采用的方法。这里是给大家分享的一个表格。那具体呢我们这里呢，现在目前这家企业呢，我们是经过几个阶段的。第一个阶段上来呢，我们是针对于说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:19:53

小组内，那么主管呢要跟他的业务员啊，每一周要至少两次的业务分析会。然后呢，我们整体的话呢是呃一个月做一次，还有呢是嗯半个月会做一个那个业务的头脑风暴会。那经过后期的一个发展呢，我们就发现呢这个整个的呃管理者们，他们主管，他们已经把复盘掌握的差不多了。那么在业务复盘的分析层面的话呢，他们就可以直接什么每个组交叉起来一起复盘，然后形成分享。那么现在呢我们又到了第三个阶段，就是我们采用说我们有因为现在呢其实业务团队整个的这个嗯。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:20:38

各方面复盘以及过程管理都已经形成了落地有效的这样的工方法。我们也在小满上面形成了很严格的这样的驱动。所以呢我们现在第三阶段呢，我们第三阶段呢就是要支持用到的是什么呢？把我们这个业务部和其他部门后面的交付团队，他们怎么样更顺畅起来。所以我们现在的复盘的模板呢又不太一样了。后面呢我们也可以分享给到大家的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:21:06

啊，好，那这个呢是我关于我们这个案例。那接下来呢我们基于这个案例之后呢，我们来看一下第二个模块，就是那具体我是如何做的呢？我们先首先说，既然要保证高校来开我们的业务复盘会，那么本身复盘它是有科学的流程和每一个步骤里面呢都是有科学的方法的那我们就可以来看一下这个流程是什么样的。它是分为四步。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:21:32

第一步呢就是我们先来先要清楚究竟复盘它本身来源于哪里。这个呢是来自于说美国海军，这是真实的啊，他们的缘起啊，当时在这个我们呃飞行员的战争之中呢，他们的结果是什么呢？就是一比一准确来讲就是属于是这个。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:21:53

结果就是一比一的这种啊，对方损失一架，我们也损失一架飞机，对吧？那经过这样子之后呢，他们就做了一个测试。大家都知道这个国外呢他们做这些测试呢，它是会很科学来进行的。第一个就是他们有一个团队，就是每每次都要进行复盘。那么还有一个呢是不需要复盘的那经过这样的一个测试之后呢，他们把每一个单次的成功经验进行了萃取，然后呢再推到没有复盘的这样的一个团队里面去。最后他们实现的他们的绩效是多少呢？一比十三啊，这个是有数据可查证的。一比十三就是他自己一架飞机损失，他是可以打打破敌军十三架飞机啊，可以说是非常之高的。那所以在这里呢，我们看一下复盘，他具体呢会为什么会带来这么好的一个效果。第一个呢它有这几个方面。第一个呢就是说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:22:50

复盘的最主要驱动的是什么呢？原来比如说我作为一个业务员，我三月新贸节我定了自己可能两百万五百万的业绩。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:23:01

啊，你这个业绩目标究竟是属于你自己定的，你自己要去拿到的，百分之两百要去拿到的，还是说你觉得这是公司啊要p k给我定的下的任务，对不对？所以第一个呢复盘得让他清晰的知道这个目标是谁的，对吧？我们这个目标能够共识到什么程度，这是第一个。那么第二个呢是什么呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:23:25

复盘还有很重要的一个因素，就是关于说我们的复盘要有多维的视角，这个是非常有价值的。特别是在我们公司的内部，对吧？我们除了我们的业务部门以外，除了我们的销售以外，你是不是还有采购是跟你紧密相连的。有些公司还有专门的什么报价的部门，是不是和你紧密相连的，或是还有我们专门的什么样品跟单的部门，是不是跟你紧密相连的啊等等。这些我们所说的做计划业务排单的p m c的部门等等。那所以呢这里呢我们要看到第一个呢是什么呢？我们要知道整个一个是客户，对吧？在我们业务部这边那么很清晰的。第二个呢是什么？我们整个供应链系统上的。那么或者是第三个呢就是什么？我们像我们属于第三方，第三方可以给到大家支持。因为我们的视角会跟大家不太一样。这这样呢就可能会有一些补充啊，让我们大家拥有更多的什么。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:24:23

可能性。好，那么第三点呢，就是经过了这个步骤之后呢，我们才会系统的去解决问题。其实这里呢在说系统思考业务，准确来讲，它就是系统性的去解决问题。啊，这个部分呢我们后面也会讲到。那最后一部分呢就是什么我们的思维的模型，你是不是能够去革新它，还是说你怎么样，你没有去刷新你的认知是吧？所以呢这个复盘呢它是要有深度的。如果不没有深度，它就会变成我们所说的很简单的总结会啊啊，或者是颁奖会，仅此而已了。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:25:00

好，那具体呢我们四个复盘呢，最怕碰到的就是这四种情况。第一种情况就是感觉是什么，记流水账啊，谁上来啊，汇报一下情况，怎么是这样的啊。那么第二个呢就是做的好的呢，就觉得啊上来就是在晒，对吧？晒各种晒，那么就是我们所说的进入了这种自娱自乐。第三种呢就是。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:25:21

比如说就像我们前面提到的这个案例，其实我们提到的这个个人业绩增长公司这一位业务员，他们在公司他在公司已经干了五六年了啊，他自己呢貌似感觉好像自己是这样的啊，但是呢没有公司，没有形成一个系统。然后呢帮助他把他的这一点卡点给突破啊，所以呢他其实一直都在业绩增长很缓很缓慢的状态。而且呢还开了新n多的新客户，还没有很好的复购和什么交叉营销。那么第四个呢就是什么呢？他更多的是一个经验总结啊分享。比如说啊我这个业务员啊，我在这个做客户的关系上面啊，我特别的有方法，对吧？我自己呢把它总结出来，我给你分享出来。但是呢他没有去找到说哎他做这个客情关系的方法里面有什么样的一些共性的方法。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:26:19

我们可以把它变成我们客户的分层分级的这种服务机制吗？它好像是没有的啊，所以呢这个就这四个方面。那我们今天呢就会来这里呢给大家介绍四个方面的工具。那我们主要呢讲一个工具，因为今天我们。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:26:34

是一个小时。所以呢我们就讲一个工具，那这呢我们就来看一下，我们这个工具叫复盘画布。那复盘画布的第一步呢，我们就分为四个部分啊，第一步呢就是回顾目标。那么第二步呢就是我们的评估，我们的结果。当然呢要到我们的策略这个层级。那第三步呢就是我们的一个差异的反思。第四步呢就是我们的一个总结规律。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:26:58

好，那么特别呢这里来提醒一下，我们现在正在三月份新贸节，你的团队，你个人那么整体制定的目标。当初来看一下我们回顾目标这个部分，你当初定这个目标的时候，整个公司来打这个新贸节，对吧？那么你最核心的诉求是什么？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:27:23

啊，最核心的诉求有没有？那么这几年呢我们也深度的服务，我们的外贸公司大大小小的啊，对吧？从这个呃一千多万的，然后呢，到五六个亿的，七八个亿的都有。那这里呢我们会来声明一下说，我们会发现呢很多人来打新贸节的时候呢，想到的就是关于我们的业绩啊，我的业绩目标首先要完成多少多少，那我觉得这个是非常好的。那首先我们来打新贸节，肯定是要拿到好的业绩，对吧？毋庸置疑，那还有很重要的一点，业绩真的是我们最核心的诉求吗？对不对？那么除了业绩之外呢。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:28:03

我们还有什么呢？比如说我们对于除了业绩之外，我们还有哪一些指标是我们想要的。打个比方，我们的这个呃在服务了很多外贸公司之后，我们会发现做外贸的话呢，特别是在接询盘这个部分呢，我们有一个关于及时回复率。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:28:22

及时回复率是很重要的一个指标。那你的这个及时回复率是属于你这个这一次的一个诉求吗？这个也是我们实操过的，而且呢我们有个数据的就是及时回复率的相差的这个比值呢直接会怎么样影响到你的业绩。而且呢非常现实，非常生动的一个案例啊，这里呢我们也可以。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:28:45

在这里呢后面会讲到的这个案例。那还有一个部分呢，就是这个目标的意义是什么？比如说我们为什么一定要去提升我们的及时回复率？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:28:55

包括这个及时回复率啊，它的标准是什么样的，对吧？我讲课的时候，我们也会去谈到这个及时回复率。那它的标准又是什么样的呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:29:06

是吧我们这个可能需要提到。那么第一个你的核心的目标是什么？第二个呢就是除了业绩目标以外的，你能够促进你业务团队，其他的指标还有哪一些，你觉得他就排在业绩的第二位啊，我认为这个目指标，那么它可能更重要一些。那么好，这个是关于说目标的意义。因为只有这样子，你把意义拎上来变成说啊这个是有意义的。这个有意义呢是在于说业务员他觉得说是有意义的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:29:38

啊，不能够说你觉得啊又及时回复率有意义。那重点是什么？要变成说他自己觉得及时回复率有意义。那第二个呢是什么呢？我们面对这个目标的感受，为什么会这么讲呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:29:52

作为业务员来讲，也有很多种类型的也有很多种类型的。那打个比方，这也是我们真实发生过的一个案例。那么曾经呢有一个客户呢，他也是要参加新贸节，然后呢，他就说啊，那我在做拆解的时候呢，我怎么样达成目标，我做了要投入三倍的流量啊这样的一个事情。所以呢我定我就期望他们的业务小组长，你的业绩要翻三倍。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:30:22

啊，听清楚了吗？就是他会觉得说啊，我觉得我流量投投了翻三倍，那你们呢最好业绩就要翻三倍。结果呢当这个时候呢，其中呢有他们有三四个主管，嗯，其中有一个主管，他的整个的业绩一直都是非常稳定的，而且呢从来定的目标呢都是完成率ok的。但是呢他现在他就是极力反对，他就跟老板说，他说老板我不能完成三倍，他说我就是一点五倍到两倍这个之间他说我可以定两倍，他说我不能够定三倍。好，他这样说，那老板就觉得说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:31:00

你业业绩都完成的这么好，你怎么还不敢定三倍呢？你应该更有信心才对啊啊，大家发现没有？就是这个呢也很理解哈，因为做老板的状态和我们这个业务员的状态还是会有不同的。那当他这样去提到的时候呢，这个业务员就有一点苦闷啊，准确来讲呢，他的苦闷就在于什么呢？后面我就跟这个老板来探讨，其实这个我们就要提到说，当他去定这个三倍目标的时候，你要看看有的人定目标是属于是我只要定下来目标，那我就必须百分之百去达成。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:31:35

啊，有的人是这样的，他对目标的一个自己的我们所说的价值观，他是这样子的一个状态。那有的人比如说像我这种类型的，我就比较喜欢定高目标啊，我就一定会定三倍啊，一定会定三倍。但是呢我完成二点五倍啊，我也肯定会完成两倍。但是我更倾向于于于是说我完成二点五倍也ok所以我不看重的是目标达成率的百分百。所以每个人对目标的感受是不一样的。那这一点呢我们就要把它。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:32:05

去发现一下在你的业务团队里面啊，哪一些人他的业绩是完成的很好。但是呢他最高目标他总是会有一份什么一份不太有一份忐忑啊，或者有一份不安。那如果这样的话呢，我觉得你可能适当的要调整一下了，对吧？要么帮他找到可。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:32:25

真正执行落地的路径，而不是单一的去调这个目标的高低。在这里呢，所以呢我们一定要有个维度，就是要去看他们对目标的感受是什么样子的。那么特别是像我们现在在新贸节的过程之中，那么你究竟。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:32:41

这个目标你当初在当初定的时候，你是什么样的感受？那么现在呢进行到对吧？已经一半过去了，你内心的这个感受又是什么样的，它的变化是什么样的。那现在的话呢对于你也可以带着你的团队去做一个这样的梳理啊，这也是我们中期启动会其实很重要的一点哦，因为你只有这样，你才能更好的去支持这个我们所说的业务员，他把他的目标达成，而不是单一的，我们只是单一的喊口号啊，那我这里来说明一下。好的，这也是我们实操过的案例啊，所以我才这边分享到。那么第三个部分呢，就是我们所说的是否符合了我们的呃，目定目标的原则，对吧？那最后呢就是目标的那个分解的具体计划，当时是不是明确的，现在已经新贸节一半过去了。你当时是你这这这这的执行计划是按照这个来落地的吗？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:33:39

那我们也可以去怎么样在中期启动会的时候呢，其实你是需要给大家支援，给大家方法，给大家什么相应的破解之道的。好，那我们这里提到目标的科学性，嗯，大概也要看一下，我们会给大家一个这样的工具，这样的工具。一个量表呢大家可以自己呢因为这个p p t呢会可以分享给到我们嗯这个参加学习的小伙伴呢。所以呢我们这里的话呢这个p p t量表你可以自己去填写。然后呢同时呢你可以去怎么样自己去计算。那第一个呢我们就很明显的，我们其实就重要的是什么？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:34:15

我们可以简化为三个部分，就叫可量化、可执行、可检查啊，其实大家也可以记下来，可量化、可执行，可检查。那所以呢这个呢我们具体的提到呢，首先第一个它是具体的。为什么，要是具体的，因为只有具体到最小的颗粒度，你才能够共识。嗯，我说清楚了吗？你只能够只有把它具具体到最小的颗粒度才能共识。打个比方，就是我们的业务人员对吧？既然是业务业务复盘会，那我们的业务部业务人员，那么他究竟怎么样才算是最小颗粒度呢？比如说我在这个第一个星期的时候，我的这个嗯首先的业绩从哪来？是新客户，老客户，对吧？那么如果说是老客户的话，那么某某老客户，那么他呃要在什么时间，那么要可能打p o嗯，把我们的p o下来或者什么样之类的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:35:11

或者是我们的什么这个设计员全部要确定，然后呢，怎么样就之类的话，一定要把它颗粒度切下下去。好，所以呢这个表大家可以做一下。那重点呢要在这个部分的一部分是什么呢？你你现在在新贸节的中期，你要回顾他的目标，回顾他的目标呢是要帮助他怎么样找资源，要帮他去去去衡量这个客户。如果你想要在新贸节拿下下来，现在已经是中期了，那么以中为始倒推，你现在具体要做的行动会有哪些，要落到这样具体的我们所说的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:35:47

行为上面来做指导。好，这个呢是关于我们的目标回顾这个部分好。那我们基于这个之后呢，我们再来看一下这第一步相对会比较简单一些。我们来看一下我们的第二步。第二步呢就是我们重点来所说的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:36:01

要评估我们的策略啊，准确来讲呢，第一个当然是我们到截止到目前我们新贸节的什么中期的成果。那你的成果里面呢，我们更核心的是要帮助你去找到你的这个策略是不是有优化的空间。那么第二步，那我们来看一下哈，在我们下面有一个表格，也是分为两部分。第一个呢就是什么呢？你在你原有既然是来打新贸节，那你肯定是有很明确的一个我们所说的作战地图的。作战地图里面呢，你就会有你清晰的你的一个一二三三条策略。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:36:41

啊，我不知道我们的业务团队，就是当你对于你的很明显的第一个，我们所说的意向客户也好，或者说你的高意向客户也好，你没有定制定出来这个明显的策略，这是一个部分。那么还有一个部分呢是说针对于说你整个。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:37:00

新贸节你要达成的目标，除了业绩预期以外，你还要有下个月的业绩啊，对吧？那你的这个具体的你的我们所说的就两个部分，大家会看到这两个词，一个叫摘果子，一个叫肥土地，对吗？这个是至关重要的，对不对？我们作为业务人员来讲，你的业绩一定怎么样稳步持续增长，那么这个才是我们所说的一个好的业务员，才是一个好的什么一个能够有持续创造高绩效的这样的一个业务员。那我们所说的摘果子，其实我刚才提到了摘果子就是在于你的高意向客户啊，对不对？那么在三月份来说，我的高意向客户应该是在我的二月份就有一定积累的。那当然呢还有一些这个要看到我们所说的承担周期，要看您公司的承担周期。那么有的公司呢，他的承担周期在一个月以内，他就可以我达成。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:37:58

那么还有的呢，他怎么样也是超过一个月之外的那它成长周期会较长一些。所以说呢这里呢就是第一个摘果子，你的高意向客户啊，对吧？你能不能能够成功的瓜熟啊，对吧？第二这个是很重要的，这就叫摘果子，把这个果子恰好时机的摘进来，收入囊中。那第二个呢是肥土地。那么肥土地呢这个部分呢很重要啊，因为呢你摘果子呢，其实是你在之前你有不断的一系列的我们所说的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:38:33

培土啊、施肥啊、浇水呀，还有什么呀，除害呀，嗯怎么样杀虫啊等等，你的节奏你才会去怎么样去摘到这个果子的。那么呢这个摘果子呢指的是说你意向的单子，你把它拿下来。但是更重要的对于我们销售人员来讲，你其实是要肥土地，对吧？这也是我去做很多的我们外贸型的这个啊营销团队的这个陪跑的时候呢，我们就会被发现的一个问题。很多的业务人员呢他的业绩不稳定，就来自于说他的客户土壤。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:39:10

是没有去浇灌的啊，是平级的。然后呢，凡是啊就觉得说啊，那我这些客户都没有那个意向客户出来呀，对不对？那这个部分呢其实。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:39:22

准确来说，你有没有这样的策略，或者是你们整个公司有没有这样的策略，有没有这样的督促机制，让你们把这个策略落下去。好，那我想告诉大家，这都是策略。第一个公司层面有没有对吧？让我们整个的公司的客户。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:39:42

嗯，能够肥土地的策略。打个比方，我们现在针对于你公司的客户的前v i p三十还是二十，还是五十，你有好的这种肥土地的策略吗？你针对他们的策略是什么样的呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:39:57

好，这个是我们公司层面你们要去思考的。那第二个呢是什么？对于你个人，你自己的客户池里面，你有多少客户，对吧？当我们前面辅导的那个客户呢，当去的时候呢，他们是不限数量的啊，无限多无限多的话呢，会造成什么样，这一块土地根本都没有去浇灌。好，那么就想着说啊职业询盘呢好像嗯跟进的这个质量不高啊或者什么样的，就会出来这样的声音。那我们其实如果不去做复盘。你可能是发现不了的，你可能觉得说啊真的就是我们这个阿里的询盘质量不高或者怎么样吗？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:40:36

其实当我们说自己的自己真的去把你我们所说的一系列的动作做好之后，压根就不是询盘质量的问题，更不是询盘数量的问题。而是什么？而是你在跟进这些询盘的时候，我想问一下，这里我就可以直接问出来了。比如说你的团队的人，我想问一下他们的产品是过关的吗？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:41:01

他们的报价方式是过关的吗？啊，这都是策略都是策略啊，他们在寻求资源上面有方法吗？有路径吗？打个比方，就像我们前面辅导员公司，他虽然做了比较久了，但是真正当他一个业务员要去解决一些问题的时候呢，他的整个的反应的速度是不是够快的，对吧？包括他去做整个的交付排序的时候，他又是什么样的。那这一些其实都是我们的业务策略里面息息相关的。跟我们的客户紧密相连的部分。所以呢都是要去怎么样去做这样的一个复盘的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:41:46

那这里呢我们可以看一下，还有呢就是我们下面也写了几个问题，大家可以看一下这个是什么呢？我们在。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:41:55

评估这个中期的我们呃新贸节中期的时候，那么你在这个执行的过程之中，你有没有新的一些体悟？因为现在还有半个月嘛，对吧？如果你有新的体悟，有很好的这种策略发现的点，有没有快速的能够把它变成我们组织智慧，可以用于我们每一个人。然后呢，对某某一些客户起到什么，我们这种叫做系统批量的打法，是不是有的？那这个部分呢是我们真正要去说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:42:27

评估策略的核心。好，那我们这里既然提到了说评估策略，那大家也会看到说我们有上面有写策略。评估呢有五大标准。那我们这里呢就来看一下这五大标准是什么样的。那第一呢就是什么呢？杀手级的动作。第二呢，明确的目标。第三，清晰的路径。那第一呢落地的成果，第五呢是团队的承诺。好，这里有一个错别字哈，有个路径的禁止啊，这个地方错了。好，那我们来看一下大家，我们有请大家来看一下。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:43:02

首先啊明确的目标，清晰的路径，落地的成果，团队的承诺。我相信呢我们只要参加新贸节的同学们，或者是没有参加新贸节的同学们，你们在工作中也都会去做这样的要求和闭环吧。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:43:19

对吧会不会呢，啊，可以去问一下自己。那么最主要的是最上面的第一步啊，第一步好策略的第一步是杀手级动作这个部分。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:43:32

这个部分呢想要跟大家再明确一下杀手级动作。大家可以想象一下杀手啊它是什么样命中率极高的对对吧？啊，我们用一个形象的词叫什么？就是它变成。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:43:47

从这个呃机关枪变成什么狙击手啊，准确来讲，它是一个这样的路径。那我们呢作为业务人员团队也是就是这个意思了。你来定了你的这样的一个策略，你这个策略是你本身就怎么已经掌握的熟悉路径吗？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:44:07

我说清楚了吗？啊，为什么这么讲呢？这里呢为什么来说我们的策略是要一个杀手级的动作呢？它背后其实具体的示意把它拆解下来。意思就是说你的这个动作。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:44:21

是不是可以拆解的这个动作，拆解下来是不是可以练习的？你这个动作练习下来，是不是能够得到我们所说的周期性的提升的对吧？那这个部分呢才是关键的，这样呢才能称之为好策略，而不是什么。我们变成了所谓的人人模式。这也是我们在做外贸辅导的时候很容易出现的这样的一个。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:44:48

应该算是一个误区吧，就是我们呢会把那个业绩做的最好的那个人呢变成我们的标杆啊，甚至呢他会可能也许是我们这个业务团队里面最大的管理者。但是呢你会发现他的每一项策略。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:45:04

准确来讲，都没有几个业务员能够达得到啊，你的团队里面啊，我们现在就来说这个事情了。其实这是一个很大的误区啊，或者说他会变成一个很大的bug。那么这个我们在遇到的情况里面就会发现了，有一些业务老大呢，他自己做业务是真的很厉害。那么他也把他的方法呢完全无私的分享出来。可是呢这个业务团队呢就是学不会啊，第一个是什么呢？他没有去萃取出来说他的这个策略里面哪一些他的本身需要什么样的能力的人才能用这个策略。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:45:47

对吧他究竟有什么样的资源，他有什么样的技巧通关的人他才能用啊，那这里呢我们就要明确一下。所以呢我希望说从现在开始，这里我们就有提到了。因为我前面一堂课是讲说你怎么样新销售，如何这种什么培养他的。那所以呢这里呢也就是一样的道理。那你只有把我们所说的好策略给它拆解出来，变成可以练习，可以怎么样反复的练习，然后提升的才能算是什么。我们所说的好策略，其他的话呢就不要去单一的觉得说啊a怎么做得到，b做不到啊，我们需要怎么样向下精细化去做这样的拆解动作哈。好，那我们就把这个我们的五大的标准提了。然后就是在这里呢，也希望我们的业务管理者们啊，你们在这一块儿一定要重视哦。好，那我们来看一下，我们这里呢来分享一个我们实际的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:46:43

印刷公司的。那么他们呢，也是在新贸节呃，我们他这个呢是在九月份的打仗的时候呢，我们给他们做的一个复盘的画布啊，大家用这个案例呢可以给大家看一下啊，第一个大家可以看得到。首先呢一复盘画布呢它是一个工具啊，它在一个工具的名称叫复盘画布。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:47:04

首先我们会发现说哦，上面的这个橙色的部分是策略和准确来说是策略。下面的这个黑色的字体是什么呢？叫做我们所所说的这个保障机制啊保障机制和方法。大家可以看一下，第一个他们的这个业务模式呢，很明显的决定他们主要呢是什么呢？在老客户上面，首先我们业绩构成大部分也都是老客户嘛，对吧？当然有的业务公司的业务模式不一样哈那首先呢这个业务模式呢，首先是老客户。那么第二个呢是关于什么？我们所说的新询盘，第三个是沉睡客户啊，一定要明确啊沉睡客户很多的外贸公司，那么在这一块都会容易把它遗失掉啊，忽略掉。那么这里想给大家提醒一下，那么这里呢是我们关于客户的维度的。第二个维度呢就是什么？我们的产品维度，对吧？第三个呢是我们的平台，就是我们的我所谓的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:47:59

那个国际站的店铺。那第四个呢就是关于我们的流程啊，这个一定要进去的啊，包括你来做复盘的时候，比如说像现在中期了，你也你也可以试着用这样的一个画布，你来梳理一下客户，我关注的是什么维度产品，对吧？我们的网站，我们的国际站对吧，店铺啊，第第四个呢我们的整个的流程。呃，我们既然是在打仗，我们的流程是什么样的？那么第四还有一个部分是我们的加油站啊，团队成长突破。什么是加油站？对于我们说打仗，打仗最核心的是什么？你的技巧不是一天两天能够练出来的，可是你的状态。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:48:41

你今天来上班，你是两百分的状态还是一百分的状态，还是说你是七十分的状态，他是直接决定你的技技能能够发挥到几分的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:48:53

这就是我们所说上战场为什么重要的是看他的状态如何，对吧？所以我们这里有一个加油站，其实就是保障我们说新贸节，我们的团队在打仗的时候，你的状态是什么样的。那同样我们也可以提到说没有参加c m新贸节的同那个朋友们，你们的销售团队。那么究竟他的工作状态是什么样的，是吧？那我们也是明确一样的。那最后呢就是我们的团队，还有呢就是我们团队呢要讲的是什么。第一个你既然是想要说你的业绩稳步提升，持续增长，那当然肯定会有什么成长突破这个环节。好，所以通过这个复盘的画布。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:49:29

我们真正来看到呢做业务的复盘呢，就一定要拎出来一个这样的画布，把你当时的各个维度的策略定出来。然后我们现在中期就来看一下，我们说这个打个比方，这里面有一款是什么呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:49:46

我们所说的新询盘，唉，我们的资源库，我们有工具包，我们有秒杀政策。唉，这个部分我们想问一下这个秒杀政策我们可以嗯可以快速的来响应客户，然后及时制定一些灵活性的秒杀政策吗？或者说我们的工具包是不是有针对于我们新询盘里面一些，可能我们在三月份新贸节来的一些询盘。唉，他是一些什么嗯客户，他知道我们啊我们阿里来做活动了。那在这个时候新贸节他故意会有一些好客户，但是他发出来的询盘呢，他要的是什么，比较急的，然后呢，那些相应的你有没有准备好准备好工具包，对吧？那这一块呢都是在什么我们的中期复盘的时候呢，你可以去用到的。好，那这个呢是关于我们一个复盘画布。你在评估策略和过程的时候，其实你要做到这样的一个深度。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:50:42

如果不做到这个深度的话，那么准确来讲，你的复盘就不会形成可落地的推动真正业绩增长的这种会议了。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:50:53

好，这里这个案例呢给大家讲的时候，大家可以看一下。当然大家有欢迎可以说跟我互动啊，有哪些地方不清楚的，我们也可以做交流啊。那这个复盘画布之后呢，我们看一下就来到了我们的第三步。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:51:06

第三步第三步呢，我们讲的就是我们的差异分析和我们的过程，反思这个步骤。那这个步骤呢我们首先看一下，就是差异分析要很明确很明确说啊我们哪一些我们的主观原因让我们没有达成预期，对吧？那我们这里呢是任何事情都会有客观。但是既然我们来复盘，既然说到的是什么，这个目标是我们共识过的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:51:34

我们都是成年人，你当时领了这个目标，那我们就确定了目标，那就是共识的。所以呢我们更多的要谈我们我们的什么主观，要谈我们的主观说究竟是什么原因，对不对？然后呢，只有这样才说真正的对我们的工作有起到我们真正的有帮助。那第二个呢就是反反思的过程。反思的过程的话呢，我们会问自己这么三句话。首先在差异分析这里呢，我们会采用一个是什么呢？就是。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:52:04

原因分析法就是我们讲到的无爱这样的一个方法。那么反思过程呢，我们也给大家提供了这么几个问题，对吧？就是这个策略和这个方法。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:52:17

是不是说它是最佳实践呢？因为我们大家要嗯特别在这里呢，要有一定的我们所说的敬畏哈。当我们一个业务团队，特别是给到我们整个公司的业务人员来用的方法。当然我们可以允许有赛马机制，但是重点我们做公司，我们一定要去到说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:52:39

这个是不是说好的公司，它有很明显的路径走过的，它的最佳实践是哪一些？其实这个我们是要去怎么样深度的去思考的。有时候呢我们很容易形成一个这样的情况，是什么情况呢？就是。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:52:56

啊，现在某一个业务员啊，或者是你在哪里学习到了一个方法，你觉得还不错还不错呢。然后你就怎么样，没有把这个方法它具体的怎么做，系统的怎么做。然后呢就只是觉得自己理解了一知半解啊，我想说一下啊，这是很多管理者容易出现的这样的思维模型。他就会觉得啊这个方法我学了啊，看着很简单啊，你看这个复盘不就是这四步吗？挺简单的啊，我自己来做一下。然后怎么样的，我们说的确是啊发现的眼睛拿来的手，你这样做是没有问题。那重点我们想说，如果你是要推广到你整个团队，那要对团队负责。你有仔细的去把里面的路径拆解吗？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:53:48

这里面的路径最核心的它的bug有哪一些啊？然后呢，它里面可能会造成的我们所说的一定的这个需要我们去关注的风险点在哪里呀，对不对？那这些部分其实呢我想说，如果我们作为一个管理者，那请你呢还是要去做一些花时间，做一些研究的。这个呢才能够说你真正个人首先对于你的学习和实践，本来就有一个我们所说的复盘的过程。这样子呢才算是怎么样能够帮助到你的整个团队。那第二个呢。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:54:26

你只有做了这样的一个实践之后，研究之后，我们所说的拆解之后，你才能够找到说我哪一些里面的哪一些步骤是可以复制的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:54:38

对吧那么这个步骤呢它的实实践起来的难度，准确来讲是我们团队适合的。要把这一些要把它做一些拆解。然后呢在我们的第三步，那把这些拆解清楚了之后，我们很明确要做到的就是什么，我就可以需要下机制了，我就要去到什么僵化，然后呢固化再优化。所以呢在这个部分呢差异的分析这里呢，我们就想说我们现在。这个一个这个新贸节的过程之中，我们也可以来实际给大家。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:55:14

分享一下关于差异分析的这样的一个案例是吧？我们可以说来看看，我们用这个五外分析法来给大家讲一个实际的案例。好，打个比方，我们现在呢很多外贸公司都会有一个共性的问题。这个共性的问题就是什么呢？就是我们的询盘转化率低，是这样的吗？啊，反正我走过我们很多外贸公司都有这个问题。那这个问题的话呢，我们就想问一下大家。当问到询盘外嗯，我们的询盘转化率低的时候，那接着你会问什么呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:55:51

是吧那你会问有很多的业务团队他会去怎么样？他会向外求，他会说我们的询盘质量不高。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:56:02

那他这个地方准确来讲，我们看到了吗？这个图所谓的五官分析法，它首先是向内的对吧？向内的主观的来解决自己的问题的，而不是向外。所以呢不能变成说啊询盘质量不高啊，那这个呢有很多的公司就会这样啊，老板就会想着说啊，询盘质量不高。你看这都是老业务员说出来的呀，他们的业务技巧都是过关的呀，对吧？那他们就是询盘质量不高呗，很明显。当然了，有一些老板这个我们地方就要稍微注意一下。其实我们要是往向内，我们要要去问他说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:56:36

循环转化率低对吧？那么具体我们要问到的说哦，第一，那他会是嗯因为具体主要是什么原因呢？那么这样问，那么要回到他的主观原因，他就会说啊。我们的那个询盘。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:56:52

啊，数量啊，这个一般。那这个部分呢其实也是外面向外面那个外面的那那他向上向内就是什么呢？啊，这个询盘我们看一下，我们知道说询盘转化率低。首先我们要看一下我们询盘跟我们都有很多同行在比嘛。那么你的询盘的及时回复率怎么样啊？那么的询盘回复率跟同行一比之后，发现你你盘回复率都这么掉这么多了。我们看看一下为什么盘回复率低呢？看一下是大家太忙了吗？还是说说你本身这个意愿太低了。ok那我们你看我们这样子才往下，你是太忙了吗？你的时间分配吗？还是说你的本身的意愿问题呢？好，这个部分就下来了。好，再往下面分。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:57:34

啊，如果说啊他其实肯定回复的询盘不会占用他太多时间了。而是说他的什么有可能大部分是有一些如果成熟的业务员，其实他的什么意愿的问题，那意愿的问题我们发现哦，他不想接询盘吗？还是说什么原因导致他这个意愿呢？那我们再去往下切说哦，他导致这个原因。第一个是什么？他会发现说，第一他确实有个更优质的客户，他要跟那第二个是什么呢？他现在这个阶段这一段时间是不是真的比较忙呢？他这是他的客观，他本身存在的主观原因。那如果这样子，那他是不是这个询盘，他还愿意怎么样保证这个我们的询盘能够及时有人接，而且询盘你转化高呢？那我们的询盘的第一个分配机制，比如说他们小组内的分配机制，对吧？那是不是要变化一些？还有一个是什么？我们的询盘转化率低。哎，那究竟询盘的人，他对于说客户经常询问的这些产品。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:58:30

他们是熟悉的吗？过关的吗？那其实这个部分都要有了，就是你要去分析说，首先去曼尼迪他们相应的这个态度是什么样的。对待询盘的态度是什么样的？第二个他的是什么？他对待巡盘相应的客户问到的这些产品，他们都是很清晰的嘛，对不对？我们就可以看得出来说，他究竟是新手老手，还是我们所说的这中间层面的。那么有有可能他上的是新产品，他也不熟，那他转化率也低等等，对吧？好，这些我们就需要找到根本原因。那具体呢我不在这里赘述了。好，给大家一个这样的演示。那做了这个呢，我们就看了一下，就是我们会用一个这样的表格，可以把它写出来啊，这个建议我们在做的时候采用这个方式。那最后呢我们来看一下，就最后一步了。最后一步呢其实。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:59:16

经过前面我们几个案例的拆解，我们会发现作为业务团队的复盘一定要怎么样？一定要做到的是什么？我们所说的摘果子，还有呢肥土地，你这里面呢具体可以用到的好的策略。然后呢，好的策略下面是有具体什么行为，什么关键行为来支撑的。然后呢把它拎出来啊，把它拎出来啊，打个比方，我们就说询盘转化率低这个事情。我们最后呢经过这样的一个复盘之后呢，我们就会发现说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 00:59:52

第一个，那我们现在询盘的分配机制我们就做了调整，这是第一个。那么第二个呢，询盘我们会发现它更多的是针对于哪些产品，然后呢数量也不多。那我们呢就针对于说让我们一个层级的业务员，那么他们要把相应的产品然后呢去怎么样。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:00:12

在这里背诵通关，然后最后呢来怎么样给他们接询盘的时候，让他们能够很快速的理解到客客户的需求。啊，然后呢，而且呢很好的跟客户做产品交流这样子的。好，那么在这个部分呢，我们要把它从我们的经验梳理成我们怎么样可以提取的这个规律。这是我们真正扎扎实实复盘下来之后，你应该去做的动作。好，所以呢我们最后把它看出来，这个我们就是刚才讲的这个部分呢，也是我们在实操过程中就是会这样遇到的。那最后我们看一下，在第四步之后呢，我们会形成一个这样的表格。好，这个表格。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:00:52

就是我们做整个业务团队复盘里面，每一个人他要非常清晰的一个表格把它填写出来。好，这个就是我们整个复盘的一个成果。好，那这个我们第二步呢就讲了我们如何开好我们的业务复盘会。那第三个呢，我们就来讲，既然谈到这个部分，我们的一个保障机制有哪些。因为真正这里呢在谈保障机制之前呢，还可以给大家展示。比如说我们三个关于呃其他的复盘工具。这个复盘工具呢主要是叫我们的鱼缸会议，这个呢是针对于说比如说我们的新贸节，我们整个公司在p k的过程中发生了一件非常有意义的事情。那么呢或者是我们会发现是一个很bug的事情。那么这个呢我们可以来作为一个行为复盘。好，是这样的一个工具。大家这个p p t可以给大家发的。所以大家可以看一下。那么第二个呢，这个是一个什么呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:01:45

我们新贸节打的首先是要把我们怎么样借事修人，那么对吧？借假修真我们是要打出来我们的一支团队，而不是一个团伙。所以呢我们也可以采用一个什么我们的这个未来探索的这样的一个方式，然后呢来做我们新贸节的一个我们的文化的复盘也是可以的。那最后还有一个复盘呢，就是什么呢？这个是作为你个人来讲，就作为一个个体来讲，如果你会发现说哎我还是比较喜欢复盘的那你呢可以用一个什么我们个人的u型画布复盘工具。你把这个表格按照这个表格上面的步骤一到七步，然后呢来给自己提问，安静下来填写就可以了。那么这个呢就让我们说去把我们自己的我们两个词叫做什么？真正你在工作中容易形成的一个是路径依赖，一个就是我们的资源依赖。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:02:42

把它形成破除。好，这个是我们的第四个复盘工具。好，那最后呢我们来看一下，我们提到复盘呢最重要的为了避免说形成我们的头脑风暴会。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:02:54

总结会，我们一定要机落地的机制保障。那这个是什么呢？可以看一下。第一个呢就是我们的复盘文化。那么呢在我们的复盘文化里面呢，最好特别是针对于我们的业务员。我们建议说我们的主管们跟我们的业务员每一天进行高意向客户有一个复盘啊。第二个呢是什么呢？我们真正的团队复盘建议一定要有高管参与，为什么呢？因为业务部门很多的问题，它是需要其他部门去参与和一起去怎么样实行解决落地的。所以呢高管的推动非常重要。那么第三个呢就是我们所说的科学的方法。科学的方法呢就是我们今天已经介绍了这个复盘的四步各部四步骤。同时下面呢有一些相应的表格，大家可以去用。那最后呢就是我们一个数据的精准。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:03:50

在复盘之前，如果说你自己的公司业务模业务在什么阶段，对吧？你们究竟是属于成交周期快还是成交周期慢的公司，那么他的需要去复盘的数据是不一样的。针对于新员工和老员工，还有就是我们所说的这这个中间阶段的员工。那么他要复复盘的数据表单，那么也是不一样的，为什么？因为。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:04:18

很明确背后的逻辑只有一个，就是他新员工你需要他做到的是什么？多开单，然后呢，快出单是这样子的，让他提升自信。所以呢你需要给他复盘的是什么？更多的是一些过程的指标会多一些。但如果说是中间段的员工呢，他有一部分的客户沉淀了，那么你更多的是需要去复盘的。第一个是他的本身的所谓的拿单子的能力，他拿单子的能力你要去关注。那么还有一个部分是什么？他的这个所谓的客户土壤有没有分层分级的去维护。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:04:54

好，这个是数据，我们所说的指标不一样的。那最后一个呢是绩效的改进机制，这个也是复盘会至关重要的一点。就是说当你来开复盘会的时候，你这个会议开完了之后，你哪怕是落下来再小的一二三一个决定。那你究竟能不能够把它彻彻底底的贯彻下去，这才是复盘会议最重要的。它不在复盘会议的中间，而是在什么复盘会议结束之后，你的绩效怎么拿到？好，这个就是我们所说的复盘的五大五大保障机制。好，那最后呢给大家来做一个小结。那我们呢整个。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:05:35

要在这里呢有说到的一个很容易大家容易走入的误区，真正复盘高效的前提呢重要的是什么？你要区分应该新手多培训高手才来复盘，才多复盘，我说不清楚了吗？新手多培训高手多复盘。第二个呢业务复盘会的核心目标其实是什么？业个人的业绩增长，公司这个才是最关键的。那么第三个呢就是我们的科学流程。刚才也讲到了回顾目标评估策略、差异分析以及总结规律四个步骤。啊，嗯这里呢就不赘述了。这个刚才的一个保障措施也跟大家明确说了。好，那么今天呢也非常感谢啊，我这里有一些超时，那给大家来讲解我们一个分享，说我们一个科学复盘针对于业务团队怎么做啊这样的一个。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:06:29

分享。那关于我们的p p t，还有呢我们有一个我们比如说我们现在在用的一个周复盘的这样的一个表格。然后呢可以分享给大家，大家也可以扫我们这个p p t右下方的这个二维码，然后填写问卷就可以收到添加。我们我们会我们阿里的同同学给大家来分享，最后感谢大家。然后希望呢就是大家也给我们多多的反馈，嗯，让我们可以做的更好。好，非常感谢，谢谢。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:07:22

哦，这个是我们。嗯。哦，答疑是吗？啊，是有问题对吧？我看到是有问题，对吗？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:07:35

嗯，介绍了客户资料跟进情况，遇到问题。如果全体业务员无法给予问题的解决方法，该怎么处理呢？嗯，好，嗯，我想问一下这个问题，那么这个问到的是老板吗？还是业务管理者呀？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:07:56

ok我们来看一下这个问题啊，这个问题是比较容易复盘过程中遇到的就是什么呢？就是这个嗯我们会发现说根据情况还有遇到的问题啊，业务员呢都会觉得说。啊，没有这个解决给予。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:08:14

给不到给不到解决方案。我们想问一下说哈这个在我们复盘复盘过程之中呢，会遇到这种情况。那这种情况呢我们一般会去看，就是呃实际啊实际我们在复盘中，我们一般会发现这是他会是什么原因导致呢？第一个。很多他虽然只是。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:08:34

我们所说的把这个聊天的截屏都打出来了。但是你会发现是什么呢？他们的这个我们所说的做业务的，他是有流程的，就是他的这个销售的流程啊，它里面可能有一些步骤是没有到的。打个比方，上一次我们给那个团队复盘，他就是这样的一个情况啊，他们经常都会说啊，客户嗯这个老师你看这个客户。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:08:58

啊，什么什么情况，我们都已经跟到这样子了，结果客户就突然不回复我们信息了了，邮件也看看，对吧？那可能会有很多这样的问题。那其实呢我我这个时候呢会回到我们做业务的本质上面去，对不对？那这个时候呢，重点来说，你可能觉得这个业务的流程已经到了，说你看他都跟我把这个需求都谈的很明确了呀，是不是？那不是就是要去谈到说关于怎么样成交了吗？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:09:25

其实这个地方准确来讲，我们为什么会有销售的全流程，这个地方你是有误区的，为什么呢？因为你自己觉得好像跟客户都已经谈到这个程度了。那么接下来要关注的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:09:39

就是说啊去拿到我们最后的成交这个步骤了。但是其实客户那一方他不是这样的体感，对吧？那么客户的体感是什么呢？就是他的客他的体感是什么？他会觉得说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:09:53

你对我只是在逼单，你没有更好的去关注我的需求，以及更好的帮我去针对我的需求提出解决方案。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:10:05

我一般会回到销售流程上啊，这是第一个。第二个是老员工怎么管理和激活啊，这是一个好问题哈。老员工怎么管理和激活？来我们来说一下，我自己大家应该可以看得到哈。那个年龄也在这儿了。那我们来说作为一个人，那么他是有职业倦怠期的。我们要先声明哈，你要客观看待老员工。本身是有职业倦怠期的，我们先声明哈。好，这是一个部分。然后第二个部分呢就是什么呢？

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:10:39

我们会有一个比较好用的工具啊，我相信做业务管理者的应该都要去吧。就是说我们大家都会讲，我们说的通俗一点，我们咨询公司我们叫什么呢？叫个人战略规划表。啊，就是说打个比方，你在我这个公司一年、两年、三年啊，那么重点是你具体以终为始，你想要达成一个什么样的目标啊，就是你要把这个所谓的。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:11:04

关注点变成说你作为你想要达成什么目标，而不是说我公司想要你达成什么目标。这个第一个是关于出发点的问题。所以呢我们一般很厉害的管理者都会去到说要看这个业务员他究竟要第一个他要赚多少钱啊，对吧？第二，除了赚钱以外，他想要做哪些突破和成长。啊，好，这个也是我们作为老员工，我们作为管理者要去激发老员工很重要的一个点。你要回归到以人为本为本，老员工要回归到以人为本哈，这个是第二个问题。第三个问题。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:11:46

初创公司如何开业务复盘会议，大家对业绩目标都心里没底。好，这个问题是个好问题。初创型的公司对吧？好，那么初创型的公司既然你提到了是初创，那你要先明确你这个复盘会议，你的核心目标是什么。那他应该不是单一的业绩。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:12:08

我说清楚没有，这个就是很大的一个bug啊，就像我们说一个新员工一样，你这个初创公司你可以把它对标成就是一个新员工，对吧？你在这个时候你怎么样去帮他复盘。其实这个时候呢你不能够只是一味的去锚定业绩，那这个是一个绝对错误的导向。为什么呢？因为你自己也说了，初创型公司嘛，那么你的业务模式，你的这个所谓的业务可实现路径准确来讲都是有很多不确定性的，是吗？所以你这个时候的复盘呢。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:12:42

要去到我们刚才说了，新手多，培训高手多复盘，你把它拆解出来。这个复盘会议呢你看一下做大家怎么样真正每个人都能够发言讲出来的他的必必须的工作任务。啊，这里呢我说一下问题，问这个问题的人把什么每个业务员必须要做的工作任务，他们都已经必须要做的什么开发性啊。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:13:11

是吧有些公司要怎么样打电话呀？有些公司要直播啊，切到下切下去，下切到他们必须要做的工作任务。然后大家一起怎么样来做这个细化的颗粒度的复盘，我说清楚了吗？就不是单一去做业绩的复盘。你因为真正的复盘会是要最终形成说给资源，然后给方法，它能够做好下一步，这个才是有信心做好，下一步才是我们复盘的一个真实的一个关键点哈。我们这里说的业绩增长公式也是这样子的。他虽然是业绩增长公司，但是他要下切到他的具体的一些行动啊，措施啊，是这样的。好，所以呢在这里的话呢，也希望大家然后对于说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:13:58

复盘里面你一定要懂得去下，切切到他们都能够发言的这些部分。然后呢，让他们把它什么说出来。在这个过程之中，一定要允许这个呢也要。

阿里巴巴国际运营 如何高效做业务复盘 明星讲师 01:14:16

经所以呢啊我也不清楚我们现在来参加的是不是都是老板。就是当我们要去做复盘会议的时候呢，特别是像这种初创型公司，老板很容易着急。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:14:28

一着急呢，就自己呢就啪啦啪啦说一堆啊。最后呢你真正的复盘效果，基本上我敢说你是嗯十有八九都达不到的达不成的。因为你真正要做的是什么呢？第一个你就给自己设定一个机制。老板最后一个说。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:14:46

啊，就是老板来说的时候呢，不是给大家下评论。什么叫下评论？就不是说啊哎你这个方法不管用啊。第一怎么怎么样的，不是下评论，这个也是我参加过很窒息的这个呃业务复盘会啊。那老板他们自己就是应该说以前是在比较体系的公司干过的，结果呢自己的公司呢其实它是没有成体系的。所以呢他下来的给到这些业务员的回馈呢都是评论。那准确来讲，那这里呢我们要说业务老板要说什么呢？要给他们方法。

阿里巴巴国际运营 明星讲师 — 如何高效做业务复盘 01:15:20

给他们路径啊，说啊哪些地方怎么做啊，这样子会更好一些。我也希望大家在这个语言模式上和你最后发言，在上面定一个机制啊，就这样子。好，这三个问题。好，我大概给大家做一个简单的答疑。好，ok那我看到应该也就没问题了。那我们嗯过程中的话呢，也就嗯可以啊，因为我这里也没有我们的这个联系方式。如果说。我们会有一个。嗯。啊，我们呃刚才。看到说对于我们的这个嗯提到的。嗯，可以结束哈那我们就差不多这个整个的课程，那么就先到这里结束。如果大家后期有需要交流的。