跨境B类增长的相同与不同

2.1 什么是用户增长

用户增长最早起源于硅谷互联网创业圈中的“增长黑客(Growth Hacker)”一词，它由Qualaroo的创始人兼首席执行官Sean Ellis提出。马克·扎克伯格曾说过“增长黑客团队是Facebook在过去8年里比较重要的一个发明”；自Facebook 2008年设立增长团队以来，不少公司如LinkedIn、Airbnb、Twitter等都成立了自己的用户增长团队。随着互联网公司用户的大幅度增长和在商业上取得的巨大成功，国内外互联网创业公司开始广泛效仿，“用户增长”也逐渐成为热门的新兴部门。
因此，用户增长专业领域是指通过数据驱动的实验和创新方式，探索和发现用户增长机会的领域。
那到底什么是增长黑客呢？

在《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文中，Andrew Chen谈到增长黑客试图用更聪明的方式解答产品增长的奥秘，并使之成为助力产品增长的长效机制。

增长团队通常采用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回和营销等技术化手段，从市场出发指导产品，并以数据驱动营销以达成增长目标。

他们的核心使命是挖掘一个产品的增长潜力，既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决公司产品增长问题。
同时，他们不断对产品进行调整并通过测试来优化调整的内容，包括产品的特征、信息传达方式以及用户获取、激活、留存与变现的方式。

增长黑客团队是一个专业领域，旨在通过数据驱动的实验和创新方式打造长效增长机制，进而提高产品或服务的用户增长率。

2.2 跨境B类增长的相同与不同

AARRR与RARRA模型是用户增长领域中最为经典的方法论，将用户增长过程分为拉新、激活、留存、变现及推荐等五个不同的阶段。

McClure于2007年提出了AARRR模型，
当时互联网处于爆发期，获客成本较低廉，因此AARRR模型把重点放在了拉新阶段；
然而随着流量红利见顶，获客成本逐渐增加，Thomas Petit和Gabor Papp提出了RARRA模型，强调用户留存对于增长而言更为关键，而非仅仅依赖拉新。

但这种从C端发展而来的用户增长模型并不完全适用于B端用户，主要原因是B类买家与C类买家之间存在显著的差异。

B类业务的一个明显特征是客单价高且采购周期长，在不同采购阶段(认知、考虑、偏好、订单、履约)中，需求也存在较大的差异。
因此，B类用户增长的核心是根据B类买家的特点，在C类用户增长方法的基础上找到更合适的有效策略，以消除不同采购阶段买家的不同顾虑。B类买家与C类买家的详细差异如下：

根据上述B类用增的特点，我们认为跨境B类用户增长领域主要面临以下三方面的挑战：

• 挑战一：用户结构复杂，但行为数据稀疏：跨境贸易服务于全球200多个国家，不同的语种、文化、法律法规、行业所带来的差异决定了买家需求的多样性；而且用户行为的稀疏性，以及身份、偏好、采购需求等关键信息的缺少更加加剧的增长的挑战性。

• 挑战二：目标人群规模小，流量引入的精准性要求高：全球互联网用户大部分为C类用户，其中有B类采购需求的用户数占很小比例。流量规模越小，一方面意味着对人群精准定位的要求就越高，另外一方面也意味着获取流量的成本也越高。因此，如何在预算有限的情况下，精准的获取这些B类流量成为增长的核心命题。

• 挑战三：B类买家留存率低，C类增长策略不可复制：跨境贸易平台用户留存率与C类相比存在较大差距，主要原因是匹配效率越高，买家下沉越快，缺乏把买家留存平台的核心权益体系与有效留存抓手，一些C类的留存策略不可复制，如红包权益、用户裂变、互动&社交等玩法在B类买家中并不适用。