北极星指标的制定

3.1 北极星指标的制定

确定一个明确的目标是制定增长团队战略的第一步，这个目标就是北极星指标。

北极星指标也被称为唯一关键指标（OMTM，One metric that matters），它是产品现阶段最关键的指标，就像一颗“北极星”一样，指引着公司前进的发展方向。
随着业务的变化，公司在不同阶段会有不同的北极星指标，因此它并非一成不变。

通过设定一个好的北极星指标，可以在以下几个方面发挥作用：

1）指导方向：北极星指标可以起到指挥棒的作用，为公司所有员工提供一个明确、统一的数据指标，指引大家前进的方向。

2）提高执行力：北极星指标可以帮助明确任务优先级，集中精力，抓住重点，全员朝着同一个目标努力。

3）指导实验：通过北极星指标，可以了解公司业务当前状况，上线各种增长实验进行针对性优化，观察实验结果并反复循环。

1）流量：在早期（2017年之前），国际站选择了流量规模UV作为北极星指标，因为当时商家对流量的需求非常强烈，缺乏流量或者流量较少的商家要求先有流量规模再考虑流量质量。因此，增长团队试图从各种全球媒体中快速获取低成本多样性的流量方式，以满足商家的需求。当时，国际站在SEO、联盟等渠道获得了突破性进展，流量迅速增长。然而，在调整增长的背后，还存在一些问题，比如流量不够精准，一些低质量的流量容易对商家造成干扰，导致服务成本上升。

2）商机：经过与商家的大量沟通走访以及内部产研的不断讨论，我们选取了商机作为北极星指标。每一个商机背后代表着一个用户的深度行为（如沟通、询盘、下单等），相比UV代表着流量规模，选用商机作为北极星指标，代表着我们更加关注买家在全链路的体验及转化，因此低质量流量大规模减少，买家转化率变高了，对商家造成的困扰得到了很好的缓解，满意度NPS有效提升。

3）优质商机：随着业务的发展，商家对买家质量提出了更高的诉求，如对询盘质量的诉求，对买家地域的诉求，对买家层级的诉求等等。因此，近年来，我们逐渐开始使用“优质商机”代替“商机”作为北极星指标，同时我们也会关注商机中核心国家、高层级买家的占比。