鳄鱼法则，破局三部曲

大量展会到来，尤其是广交会为中外企业洽谈创造了绝佳机会，但询盘客户质量参差不齐，外贸人更要警惕客户假询盘真欺骗。外贸人谁都做过几单利润丰厚的好买卖，但也免不了遇上几件糟心的坏生意。当风险不可避免地发生时，看看这家企业是如何运用“鳄鱼法则”来破局的：

企业如何破局？

鳄鱼法则

首先，什么是“鳄鱼法则”？

哈尔滨A公司向意大利B买方出口20万美元的松子仁。为防范钱货两空的风险，A公司在合同中约定D/P即期付款。货物即将到港之际，B买方发来邮件称当地海关可能会扣押货物进行检测，为避免产生额外的滞港费用，要求A公司授权其先提货并办理检测手续，否则将拒绝向托收银行付款。

这种情况在外贸业务中是比较常见的，其实就是遇上了拒收风险。

从中国信保以往理赔案例看，发生拒收风险时，一些企业会认为买方还是想要货的，往往会同意买方放单要求。但如果放单了，不仅失去了货权，货款能不能收到也得看买方脸色，相当于“鳄鱼”同时咬住了“手”和“脚”，使出口企业陷于更加被动处境。

也有一些企业会与买方洽谈条件，企图让点小利换取买方付款提货。而买方此时拿捏住了出口企业的侥幸心理，往往“趁火打劫”，折价要求越来越苛刻。在来来回回的洽谈中，货物滞港费用越来越高，最后要么向买方“缴械投降”、要么不得不弃货。这就像被鳄鱼先咬住脚、再咬住腿、最后是整个身体。

还有一些企业不愿迁就买方，想转卖货物给其他买方，但也还心存侥幸，想着尽可能减少点转卖运费、把转买范围框在到到货港周边的客户；或者想着尽可能提高点转卖价格，与新客户反复谈价格。孰不知，在时间一点点流逝中，躲得开一条“鳄鱼”却躲不开另外的“鳄鱼”。

反观本案中的A公司，当收到买方邮件时，立即核查所谓海关检测为不实信息，判断买方很可能是包藏祸心的“鳄鱼”，果断向中国信保黑龙江分公司报案。在中国信保黑龙江分公司指导下，一方面要求托收银行退单，另一方面立即与远离意大利万里之外的美国老客户达成半价转卖协议，安排货物转运美国后收到10万美元转买款。对于转卖后的10万美元净损失，A公司又及时从中国信保黑龙江分公司获得赔付8万美元。

常言说，福无双至、祸不单行。遇上风险灾祸时，往往一连串的坏事会接踵而至。此时，最要不得的就是侥幸，最需要的就是用壮士断腕的勇气，放弃该放弃的，防止事态更加恶化，把损失限定在一定范围内，从而争取下一步的主动权。本案中A公司就是善于运用“鳄鱼法则”，从出险时的20万美元可能损失，减少到最终2万美元实际损失。

金秋正当时、硕果待丰收，广大外贸人快跟紧广交会的脚步，利用信用保险的增持，开拓中国外贸新订单、新合作！

应对出口风险

鳄鱼法则

广交会作为中国外贸的晴雨表和风向标，为中外企业洽谈创造了绝佳机会，但有时询盘客户质量参差不齐，外贸人更要警惕客户假询盘真欺骗。关山难越，闯过去是海阔天空，又一程山高水远；闯不过去变成了教训，警示后来人。风险无法杜绝，如何化解风险才是学问，善除患者，理于未生，且看今日主角如何破局。

第一曲：拒收？爷不跟你玩了！

我省A公司向意大利B买方出口了一批松子仁，合同约定付款方式为D/P即期。就在本批货物即将到港之际，B买方却以当地海关扣押货物进行检测为由，要求A公司签署条款极不公平的授权文件，否则拒绝付款提货。A公司见B买方如此行径并未恋战与其谈判文件签署或折价放货事宜，而是直接要求B买方通知银行退单，着手进行货物转卖。提单到手、货物离港，“海关扣押”的幌子不攻自破，A公司的果敢来自对买方信用的准确判断，赢得的是货物处理的宝贵时间。

第二曲：我不要你觉得，

我要我觉得！

货物处理应本着及时高效、最大程度减损的原则综合评估处理方案，是时间成本与经济成本的权衡。通常企业会考虑在目的港或者临近国别寻找新买方，比如同在地中海沿岸的国家。A公司则直接联系了在美国的老买方，确认其购买意向后安排货物运往美国，这个方案看起来耗时更久、运费更高，却能有效规避新买方“趁火打劫”的风险，确保二次转卖能够成功且争取货物处理收益最大化。生意就是一买一卖、将本求利，A公司思路清晰，搞得定、摆得平。

第三曲：这么做，赔款多！

A公司与美国老买方签订转卖合同后，向中国信保提出在货物处理完毕前“先行赔付”的诉求。中国信保通过分析A公司的保单及限额情况发现，虽然A公司符合享受“先行赔付”程序的条件，但是由于其有效限额金额未能覆盖本案出运金额，先行赔付将导致A公司最终收益变少。中国信保坚持以客户为中心的价值取向，主动建议A公司等待货物处理完毕后再行索赔并获得赔款，与客户谋共识、得共赢。

曲终人未散，防范化解风险是攻坚战，更是持久战。

防损是第一要务，严守产品质量关、提升辨别买方的能力，以优质产品、良好信誉吸引优质买方。

减损是看家本领，对风险早识别、早预警、早定性、早处置，以思患而豫防之，做好减损措施预案，实现利益最大化。