提高询盘成交率的技巧！

通过询盘促成订单成交，一直是许多外贸人追求的目标。但在询盘这个环节，我们往往会遇到多个问题，今天，我们就询盘分析和客户辨别等做一个全面的分析。

买家大致分以下几种类型：

1、明确目的型：

这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的。

2、潜在客户型：

A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商 。

B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型：

有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型：

A、有客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品 。

B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，想骗你的帐号等 。

我们分析了客户发询盘的目的与意图，你就可以知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了。 为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从：如何处理询盘？

前面分析询盘的真假、虚实 ,其分析的目的都是为了更好的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢，主要从这几个方面来做：

1、垃圾型询盘：确定是垃圾询盘，你只需按流程应对就好了，别浪费太多时间和精力，用心就好但不要抱太大希望。

2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下信息，就可以发出去了。当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 。

3、潜在客户型：

A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的手机号等联系方式。

B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。

C、定期关怀，建立一个客户信息资料表，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以”情”来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，很多时候老客户会对你”投之以桃，报之以李”的。

4、目标明确型：

A、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据实际情况分时间来处理。

B、针对客户提出的问题，要作出准确的简洁的回答，给人效率与专业的感觉!

C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。

D、一定要跟踪反馈，给客户留下好印象。

询盘不同说起。

如何处理询盘？

前面分析询盘的真假、虚实 ,其分析的目的都是为了更好的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢，主要从这几个方面来做：

1、垃圾型询盘：确定是垃圾询盘，你只需按流程应对就好了，别浪费太多时间和精力，用心就好但不要抱太大希望。

2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下信息，就可以发出去了。当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 。

3、潜在客户型：

A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的手机号等联系方式。

B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。

C、定期关怀，建立一个客户信息资料表，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以”情”来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，很多时候老客户会对你”投之以桃，报之以李”的。

4、目标明确型：

A、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据实际情况分时间来处理。

B、针对客户提出的问题，要作出准确的简洁的回答，给人效率与专业的感觉!

C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。

D、一定要跟踪反馈，给客户留下好印象。

外贸业务员在收到询盘邮件后，不能仅仅回复一个简单的报价，而要对客户进行全方位的精准分析，了解客户的痛点、难点和堵点，从而制定出针对性的报价策略和营销方案，提高成交的可能性。具体来说，我们可以从以下几点对客户进行精准分析:
客户背景分析
客户背景分析是指对客户的公司规模、品牌影响力、行业地位、需求点、渠道等方面进行了解和评估。这些信息可以通过客户的网站、社交媒体、行业报告、展会资料等途径获取。通过客户背景分析，我们可以判断客户的采购能力、采购意愿、采购风格、采购习惯等，从而调整我们的报价方式、付款方式、交货方式等
产品分析
产品分析，即对客户所询盘的产品进行详细的剖析，包括面向群体、目标市场价格区间、包装细节、营销推广等方面。我们可以通过客户的询盘内容、产品图片、产品说明等途径获取此类信息，借此，我们可以判断客户对产品的品质要求功能要求、设计要求等，继而提供符合客户需求的产品方案和样品。
”三、上下游分析
上下游分析是指对客户所处行业链中的主要合作供应商和主要合作买家进行分析包括主要合作供应商类型、主要合作买家类型、主要采购周期、主要采购季节合作交易条款等信息。这些信息可以通过客户的采购记录、销售记录、合同文件等途径获取，以此判断客户所面临的竞争压力、利润空间、库存风险等，从而制定出有竞争力和有吸引力的报价和服务。
四、信用分析
信用分析是指对客户的信用状况进行评估和判断，包括信用评级、是否出现不良记录等方面。我们可以通过客户的财务报表、银行账户、商业数据等途径获取此类信息。通过信用分析，我们可以判断客户是否有足够的资金和信誉来完成采购和支付，从而降低交易的风险和损失，保障我们的利益和权益。
以上是对外贸客户进行精准分析的四个要点，当然，这只是一个基本的框架具体的分析方法和技巧还需要根据不同的客户和产品进行调整和优化，只有通过不断深入地了解和分析客户，才能有效地提升我们的成交力。