B端产品和C端产品的本质区别

一般情况下，
当我们说to B产品时，指的是 to Business，对企业客户。
与之相对应的是to C产品，指的是 to Customer，对个体用户。

如果我们上网搜索“B端产品和C端产品”，则会收获到这两个概念的众多区别，譬如：

• B端产品注重逻辑，C端产品注重体验。
• B端产品偏重理性，C端产品偏重感性。
• B端产品的用户量级小，C端产品的用户量级大。
• B端产品的业务形态相对复杂，C端产品的业务形态相对单一。
• … …

可以看出，B端产品和C端产品是明显不一样的。但仅仅罗列出不同点，只是对已有模式进行识别和归纳，却无法形成体系。

作为一个2年C端教育产品经验和1年B端Saas产品经验的产品经理，在工作切换的初期，我确实感受到了C端方法论在迁移到B端过程中的水土不服。写下这篇文章，我想要探讨的问题是：在既有的可罗列出的差异中，B端产品和C端产品的本质区别是什么？或者换一个问法：究竟是哪一个区别，造成了B端和C端之间，产品设计方法的割裂和无法统一？

在开始探讨之前，我想先明确3个概念：

事实：指客观存在，不因个人意志而改变，不证自明的公理。
理论：指对事实进行逻辑推演，得到对事物规律性的认识。
方法：指由理论指导，为达到一定目的而进行的具体的实践活动。

文章将以这3个概念作为结构，展开论证：

从事实推演理论

to B产品，指的是 to Business，对企业客户。
to C产品，指的是 to Customer，对个体用户。

这是两个概念的基本定义，我们将其用作整个推理结构最底层的、不证自明的事实，并基于这一事实提炼对应两类目标群体的关键特征：

• B端产品面向企业运作，客户的采购决策长，切换成本高，需要通过签订合同的方式，与供应商建立稳定的契约关系。因此B端客户对产品进行付费购买是一种常态，免费产品反而会给B端客户带来不安全、不信任感。
• C端产品面向个人场景，用户的使用决策简单，切换成本低，而购买付费所付出的成本与自身利益强相关，因此C端产品更倾向于免费。（注：此处归纳的是B端产品和C端产品在一般情况下的特征，不排除有个例存在）

如果不考虑公益性质或者主观愿望，那么产品开发就是一种商业行为，而商业的本质是价值交换。

不妨将产品的开发商称为供应端，产品的使用者称为需求端，那么对于供应端而言，开发一款产品所能带来的价值，说白了就是可以赚钱。

B端客户的强付费属性，天然就可以为供应端带来（金钱上的）价值，因此B端产品只要能为需求端提供对等的业务价值，价值交换就可以完成闭环。

C端用户的弱付费属性，无法为供应端产生直接价值，因此只能将用户的注意力作为交易的资本，和其他的需求角色（如广告商）进行价值交换。

总结分析，我们得到的结论如下：

• B端产品的供应端和需求端直接进行价值交换，产品即资本。
• C端产品的供应端不和需求端进行价值交换，需求端的的注意力才是资本，产品只是承载资本的容器。

用理论指导方法

B端产品和C端产品在底层价值交换逻辑上的差异，导致了其在顶层设计上也必然存在无法调和的方法差异。

1、B端产品关注业务，C端产品关注人性

B端产品主流的商业模式是直接交易，需要关注产品本身是否能给需求方提供对等的价值。这就需要B端产品经理深入了解客户的业务形态乃至组织架构，为企业运作提供最佳解决方案，因此B端产品的业务形态也会更复杂，更注重逻辑和效率，更偏向理性。

C端产品主流的商业模式是流量变现，需要关注产品本身是否对用户具备持续的吸引力，进而寻求变现空间。这就需要C端产品经理具备很强的同理心，能洞察人性底层的需求，从而缔造出能持续吸纳用户注意力的现象级产品，因此C端产品更注重简单的体验，上瘾的激励，出色的运营，更偏向感性。

2、C端产品在用户价值和商业价值中寻求平衡，B端产品的用户价值即商业价值

B端产品的客户价值和商业价值是正相关的，企业营收的主要来源是客户采购和续费。因此B端企业普遍奉行客户至上的原则，专注于解决客户需求（包括客户的定制化需求），给客户提供无微不至的服务，尽可能的让客户感到满意。

C端产品的用户价值和商业价值是负相关的，企业在谋求流量变现，最大化商业价值的过程中，不可避免的会伤害到用户的情感。因此C端企业最大的挑战就是如何在用户价值和商业价值中寻求平衡，在商业变现的同时，将用户的流失影响降到最低。

总结与延伸

近几年来，随着C端市场逐渐饱和，B端市场爆发增长，我们在网上经常能看到关于“B端产品C端化”的讨论。

作为一个2年C端产品的从业者，我相信C端产品成熟的方法体系在某些方面肯定具备借鉴和参考价值。但当我们看清了B端产品和C端产品在底层逻辑上的差异时，那么对待“B端产品C端化”的讨论，我们就会更加理性。

只有清楚什么是可变的，什么是不可变的，才能帮助我们在“B端产品C端化”的探索上走的更远。