做详情页-换位思考与感同身受

阿里国际站运营2年前 (2023)更新 外贸包子铺- 小编 一笑
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没有人喜欢被说教，被教育

为什么现在大家都很反感销售？无论是买房子，买车，买保险，大家对于销售都带有天生的敌对心理，带有极强的防备心理。除了作为买卖双方，站在利益的两头，还有一个很重要的原因就是销售带有很强的攻击性，并且喜欢给用户制造极强的压强。销售在享受自己逼单的快感时，用户就有多么反感自己被动的局面。
没有人喜欢自己被说教，被教育。所以，即使你是非常真诚而专业的建议，在用户高度防御意识指导下，他也会对于你的建议产生高度戒备心理。真正的好销售应该是建立在好产品的基础之上，销售通过顺应用户的潜意识，做好引导，将自己的产品优势一一引导出来，然后再利用好一些好的小技巧给消费者一些“高性价比”“满足感”“安全感”。最后突破用户防御，促成成交！
每一个人都偏向于相信自己所相信的东西。做详情页我不要“我觉得”，我要“你觉得”。通过详情页影响消费者的最高境界，并不是你向消费者灌输你产品多强，你向消费者宣扬你的产品多强。而是通过引导消费者的思路，让他们在自己的心目中得出看法和结论。
就好比强行宣传“官方正品”就不如晒“实体店照片”“购货发票”等素材让消费者自己去判断。
一个是你强加给消费者的观念，一个是消费者自己做出的判断和结论，换位思考自己是愿意被灌输观念还是愿意自己判断？我们卖家不要“我觉得”怎样，要站在消费者角度去想“你觉得”怎样？
一个好的产品，是一个好销售的基础。产品既有的品牌，形态，展现方式已经在用户的潜意识里建立了一个认知基础。只要用户自己建立了自己的认知，你是很难扭转他的想法的。除非是消费者基于信息不对称，你告知了他这里有其他的功能或优势。可即使如此，消费者还是会对于此，保持一个怀疑态度。
即使他最后买了这个产品，也并不一定是因为你告诉他的其他优势而让他动了心，可能仅仅只是因为这个产品其他方面的优势打动了他，这个优势足以大到他可以忽略甚至自我麻痹产品缺陷。
所以，如果你作为一个销售，这种情况下，当你所售的产品有无法弥补的缺陷的时候，你不要试着强行颠倒黑白，灌输这个产品其实很好，那是毫无意义的，只能徒增顾客的反感。你能做的只能是尽量抓取有关于有利于客户的信息，如果客户仍然无法打消疑虑，那你就需要淡化这一缺点，然后尽量往其他优势上面引导。
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建立用户同理心

一个好的销售也应该是理解消费者，懂得消费者，抓住消费者的痛点，顺着消费者的潜意识，按照消费者的逻辑思维去引导他！
不同的人群有着不同的诉求，不同的诉求有着不同的痛点，不同的痛点对于产品的优劣势的敏感度也不一样。做好用户调研，深挖用户需求和痛点，做好不同的营销预案。根据用户人群个性化地匹配营销预案，那将会带来更高转化率。
而要想建立用户同理心，我们必须充分了解我们的产品和用户。
首先，需要你充分了解你的产品，熟知他的功效，优劣势，并且要将产品的所有知识点条理化，文案化，话术化。只有清楚地熟知你的产品，你才可以根据用户的情况，及时做好话术调整。
其次，还需要你能够真正站在用户的角度去思考问题，真正地顺着用户的思维逻辑去逐步推演。做市场，任何带着强烈主观意愿的 “ 我觉得 ” ，都会让你大摔跟头。
所以，建立同理心是你同客户沟通最最最最重要的一步！消费者不喜欢被说服，不喜欢你强加给他观念，他喜欢通过自己思考得出来的东西，所以，你要做的是顺着他的思维逻辑，引导他，而不是攻击他。
详情页，只是在为消费者提供产品信息，打破消费者的信息不对称，而不是再强迫他，逼着他，代替他下判断，做决定，最终的决策权必须还给消费者，必须给予消费者足够的尊重！
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顺应用户的潜意识
好的详情页要顺应用户的潜意识销售可以同用户建立沟通，根据用户的及时反映，及时作出调整，输出不同的产品信息。但是，主图详情页不可以。
详情页是静态的，是没办法同消费者沟通的，唯一的沟通语言就是我们的视觉效果。这在本质上销售还是一样的，正如同我们的客服就是销售一样，消费者所能看见的关于我们宝贝的一切都是房产营销的前戏。
我们的付款人数，月销笔数，主图详情页的整体视觉效果都如同房产的区域位置，交通情况，销售大厅的装潢，接待人员的穿着等等。我们要做的就是要顺应用户的潜意识。
为什么有人要刷单？除了提升宝贝权重获取更多访客以外，更重要的就是提高付款人数和月销笔数，建立羊群效应。而羊群效应就是人们潜意识之中的从众效应，大家都买的等于是好的。
那么好的视觉效果也是一样的，电商购物不同于实体购物，消费者是感知不到你的产品实物效果的，所以视觉效果等于产品认知！我们的主图详情页也要顺应消费者的潜意识，去输出他们觉得在意的有价值的痛点。
用户喜欢什么，你的主图详情页就输出什么内容。用户是怎样的思考习惯，习惯即等于潜意识，那么你就顺着他的潜意识做主图详情页。
就好比，如果一个产品，大家都在乎野生的，那么你的主图详情页内容也应该是重点输出野生的内容。大家潜意识的习惯是大家说好就是好，自己判断是好的就是好。那么你就给他认为好的理由，而不是直接说你的产品好。
比如，你可以晒你的销售数据在详情页，你可以晒用户反馈在你的详情页，你还可以把你的产品制作过程放在详情页里，让用户自己推导你的产品是好的，而不是你苍白的一句，我的产品是最好的。
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