外贸B2B建议用领英Linkedin开发客户

领英小课堂

●外贸B2B建议用领英Linkedin开发客户

●为什么（Why）

●1.是目前全球最大的职场社交平台，全球中大型公司都在使用
●2.用户基数庞大、分布广
●3.用户大部分拥有资深经历/高学历，大部分是高质量商业人士
●4.不挑行业，适用性高（共有5个大行业，148个细分行业）
●5.能够激活询盘客户，提高询盘率
●客户有很大机会通过linkedin评估贵司
●我们也可以linkedin做B2B询盘客户的背景分析
●6.目前还处于红利期，且中国小伙伴使用的不多，机会更多

●怎么做（How to do）

●1.主动出击寻找开发客户（新客户）
●step1：客户群体定位
●where（location）
●which（行业、客户类型定位)
●who（key person，关键决策人）
●step2：keywords关键词表收集
●step3：找精准客户
●step4：分析客户合适度
●step5：用个性化note申请添加为1度联系人
●step6：领英上沟通跟进
●step7：传统方式来跟进（邮件、电话、拜访…）

●2.内容营销“花香引蝶”思维开发客户
●1.增大人脉基数
●2.持续输出高质量内容（打造个人profile、发高质量有价值的动态、articles、events…）
●3.激活历史资源没成交的客户：用linkedin做背调，情感营销，内容再营销，激活转化

●注册领英账号
●注册账号前的准备
●1.网络准备：打开科学上网软件，打开领英国际版（www.linkedin.com)
●2.电脑准备：
●推荐使用电脑端Chrome、Edge、火狐浏览器注册
●如果同一电脑已经有其他领英账号，建议用新的浏览器注册
●注册前清空浏览器的Cookies，避免同一浏览器多账号交叉登录
●3.资料准备：准备一个从未注册过的新邮箱和手机号
●4.界面语言准备：注册前，先点页面右下角的语言，将领英界面语言切换成英文
●账号注册注意点
●1.填入新邮箱和密码
●如果邮箱被注册过则无法继续注册
●个人/公司邮箱、国内/国外邮箱均可
●浏览器提示保存密码时建议允许
●2.填入姓名
●方法一：输入与身份证件一致的真实姓名，比如：张三，或者与护照一致的拼音：Zhang San（最正规最安全的方式）
●方法二：英文档案名字输入英文名，比如：Jeff Zhang，但后面需加建一个简体中文档案，且中文档案里的名字得用张三的真名（最常见也比较安全的方式）
●3.填入国家和地区：填入真实的地址
●4.邮箱验证：输入邮箱验证码（若没收到验证码，注意看是否在垃圾箱)
●简单完善资料
●step1：按系统提示完成注册
●step2：上传头像（建议上传自己的半身职业形象照，露脸微笑自信）
●step3：添加手机号码（未被使用过的），点击右上角的Me-Settings&Privacy-Sign in&security-Phone numbers
●建立多语言档案
●原因
●账号注册完几天后，常常会被系统自动限制，要求提供证件审核，如果你提交的证件名字和注册名字是一致的，基本能解除限制，如果不一致，就有可能不给解限，那这个账号就可作废了。因此需要加建一个简体中文档案，中文档案里的名字得用和证件一致的真实名字，以保障帐号的安全性
●操作步骤
●step1：点击右上角Me-View profile
●step2：点击右上角Add profile in another language
●step3：新档案语言选择简体中文（simplified），注意不是正体中文或繁体中文
●step4：姓名栏输入和你证件一致的真实名字
●step5：输入headline，简洁介绍自己
●注意点
●1.建议在注册账号的当天加建中文档案
●2.如果在注册账号时没有将界面语言设为英语，而是在简体中文下注册的，那么在建立多语言档案时，新档案语言（language of new profile）选择简体中文，目前档案语言（language of existing profile）选择英语
●3.如何将中英文档案互换，将英文设置为默认语言
●step1：备份英文档案里的资料到你的电脑文件夹
●step2：删除英文档案
●step3：点击Add profile in another language
●step4：新档案语言（language of new profile）选择简体中文，目前档案语言（language of existing profile）选择英语
●step5：点击next，填上新档案语言：中文真实姓名、headline
●领英账号注册后做什么
●关注国际同行
●follow相关话题标签hashtag
●试发动态
●少量加人（个性化邀约）
●做好隐私设置
●互动国际客户的动态
●完善profile
●学习用户协议
●熟悉界面
●Search：搜索栏
●Home：发动态&文章，信息流
●My network：人脉圈
●Jobs：职场圈
●Massage：便利沟通窗
●Notification：你的小管家
●Me： profile完善&我的设置与管理
●Work：领英下产品，建公司页面
●中底部导航栏：领英规则与帮助
●优化信息流
●信息流的内容（what）
●1度联系人
●所发的动态
●与别人互动的动态
●你follow的
●company
●people
●领英推送
●广告
●推荐内容
●智能推送
●怎么优化信息流（how to do）
●1.给系统一些提示即管理自己的动态喜好
●follow/connect感兴趣的people/company
●unfollow 不感兴趣的people/company
●2.follow一些感兴趣的标签
●领英的金矿保护与隐私设置
●1.1度联系人清单（all）
●途径：me-setting&privacy-visibility-visibility of your profile&network-connection-choose if your connections can see your connection list
●解决方案：不将1度联系人清单给你的1度看，即设为NO
●2.1度联系人（部分）
●skills
●途径：profile-skills
●解决方案：可将给你技能认可中的部分重要客户隐藏，点开认可的数字，进去不想展示的人，将其Hide
●recommendation
●途径：profile-recommendation
●解决方案：可将给你进行了recommendation的部分重要客户隐藏，点开小铅笔进去，不想展示的人，将其hide
●3.follow的company
●途径：profile-interest-company
●解决方案
●A.免费账号下，你所follow的所有公司都能被3度以内的访客看到
●B.付费账号可以在sales navigator里对follow的company进行save account
●4.follow的groups
●途径：profile-interest-groups
●解决方案：免费账号follow的group都会被打开你profile的人看到，也可以尝试在group的setting里设置display group on profile
●5.动态里的互动客户（post）
●途径：Articles&Activity里的update下的like，comment，share是可以全部被看到是谁的，除非不允许评论或者删除评论
●解决方案
●1.不加对手为1度联系人
●2.block对手
●A.操作方法：打开他的profile，more下拉有report/block,选择block
●B.看block多少人：Me-setting&privacy-visibility-blocking
●6.Group里面的互动客户
●途径：group里面的人能看见你在这个group里面的互动，除非你不互动或者删除某些评论
●解决方案：对于重要客户可以私聊，但会因此失去一些与潜在客户沟通互动的机会
●7.Articles里面的互动客户
●途径：你在article里的互动like，comment，share，来到打开这篇article的人是可以看到的
●解决方案：建议是允许大家评论，open心态，对于重要客户在其初步comment之后可以私聊
●8.动态里的互动客户（activity）
●途径：Post &activity下的activity可以看到你给别人的like，comment，share，如果3度以内对手来看你的activity是全部可以看到的，这样可以了解你的一举一动，从而顺藤摸瓜找蛛丝马迹，同样我们也可以用这个方法来到客户或者同行的activity，了解截留同行动态下给其互动的客户
●解决方案
●1.不加同行为1度联系人或者block对手
●2.对于看到客户的动态不错，你想和其沟通，建议和客户一对一私聊message或者inmail，而不是在客户的动态里comment。当然，这也会有利有弊，因为如果你在客户动态里发出色专业的comment，也许会让来到你activity的其他潜在客户看到你的专业，从而和你沟通
●9.People also viewed设置
●途径：Me-setting&privacy-account preferences-people also viewed
●解决方案：建议选择NO，当客户来到你的profile后，系统就不会再退送十个”people also viewed”给你客户，而这10个推送中有可能有你的同事或对手等
●10.领英2度/3度的人能否看到你的profile
●途径：这两个设置，只有部分用户才有，如果有就按如下设置，如果没有就不用管。visibility-visibility of your Linkedin activity
●解决方案
●1.profile discovery on linkedin 设置为ON
●2.profile visibility on linkedin 设置为 anyone on linkedin
●11.profile viewing option
●途径：Me-setting&privacy-visibility-profile viewing options
●解决方案：可以选择隐身（private mode）、半隐身（private profile characteristics）、全公开（your name and headline）三种状态，可以对对手、客户选择不同的状态。（注意：当你选择了隐身或者半隐身状态，你也将看不见你的访客）
●12.edit your public profile
●途径：Me-setting&privacy-visibility-edit your public profile
●解决方案：这一项是设置未登录linkedin的人是否可以通过其他搜索引擎看到你的信息，建议选择ON，OPEN心态，当然也可以根据自己的想法设置
●13.who can see members you follow
●途径：Me-setting&privacy-visibility-who can see members you follow
●解决方案：建议选择only invisible to me
●存档与分享linkedin客户资料
●分享客户资料
●step1：进入客户主页
●step2：点击···
●step3：share profile/save to PDF
●tips：最多200份/月，只显示英文字符
●导出1度联系人资料
●step1：点击Me-setting&privacy-data privacy-get a copy of your data
●step2：选择导出大量数据或者部分数据
●step3：导出之后可以手动补充其他资料（可以点进其主页contact infor 获取他的邮箱或者其他信息）
●打造个人profile
●1.profile picture
●①着装专业的个人职业图片，符合职位形象，眼睛平视，微笑
●②简单背景，400×400像素
●③避免这些图片：动物、公司logo、公司团队图、远景图、风景图等
●④可照相馆拍摄或用“最美证件照”在线拍摄
●2.headline
●①1-2句话高度概括你的个人优势，借用数据、案例表明能带给别人的价值
●②适当SEO，融入你的产品和行业关键词
●③借助一些符号使排版清晰
●④不超过120个字符
●⑤不建议加上社交软件的联系方式，可以放网站
●3.banner图（background）
●①尺寸是1584x396px
●②可以用Canva.com工具个性化设计
●③格式：JPG、JPEG、PNG、GIF
●④展现专业的你（工作场景、产品、服务等）
●⑤常见的三种banner图类型
●开门见山突出产品型：优势产品+2-3句介绍自己/公司，自己在行业的经验/评价
●展现专业+接力（数字+案例）型
●产品/服务+一句话高度概括突出自己的优势
●⑥tips：外贸人banner图：产品+你+1句话优势亮点
●4.about（个人简介）
●①一个高度概括自己所具备的能力、知识、专长等
●②多用我如何帮助别人的口吻来写
●③先用word编辑检查好使用特殊符号，可让其更美观易读
●④可以引入痛点，引起别人共鸣
●⑤tips：个人愿景/名人名言/问句开头+第一人称自我总结+help架构+CTA（call to action）
●5.experience
●①最少2份工作经历，最近的这一份工作经历时间到当前
●②你的主要工作职责
●③公司&产品独特卖点
●④个人对公司的价值+成长（如曾做成xx让客户满意，被评为优质供应商）
●⑤数据+案例（如提高销售额）
●⑥成功开发了xx类型客户或者得到了客户什么评价（如耐心、高效……)
●6.contact infor, unique URL
●①Website，WeChat，Email
●②个性化的URL容易记容易搜索，易于SEO优化
●③public profile进行个性化设置展示
●④URL：人名词/人名词+品牌词(知名公司)/人名词+产品关键词/人名词+行业关键词/人名词+品牌词加行业产品关键词(如：linkedin.com/in/Jacky-RCDrone )
●⑤tips
●可含5-30个字母或数字
●勿用空格、符号
●不区分大小写
●六个月内可以改五次
●第五次改完后六个月才可更改
●7.project
●①最好有链接
●②小公司有小公司的project、产品开发、展会，帮助客户设计彩盒，公司内部linkedin推进落地等
●add rich media（富媒体）
●①展现专业的自己
●②图片，video，PDF，PPT，link
●③添加图片时，适当使用SEO优化（上传针重命名，description写得丰富）
●50 skills&endorsement（技能认可）
●①最重要的放前面
●②个性化技能（可以包括产品关键词，比如RC Toys Project management experience）+共性技能（marketing，photoshop）
●③不一定要将50个全用完，
●recommendations（推荐信）
●①三份以上比较完美
●②先给别人写，投桃送礼
●③写之后通知别人接受
●add new section （ accomplishments， interest）个人成就，兴趣关注
●Publication，patent，certification，course etc
●不吝啬，全面展现优秀的你
●常见的四种人脉关系
●1度联系人（好友关系）–免费发massage
●2度联系人（好友的好友）–无法免费发massage，须先申请加为1度联系人
●3度联系人（好友的好友的好友）–无法免费发massage，须先申请加为1度联系人
●3度以外的（linkedin member）–无法免费发massage，须先申请加为1度联系人
●Linkedin免费账号如何给非1度联系人发免费message
●Group私密Message法
●有条件利用条件（有共同的group）–群里找到他再message
●没有条件创造条件–点开其主页最下方的interest下看他加入了哪些group，申请进群再发massage
●tips：在group内给非1度联系人message最多15封/月；必须在群中已经4天；成为会员30天
●新号如何快速拓展人脉
●1.先打造个人IP，完善个人profile，发高质量post
●2.不鼓励批量加人
●3.怎么做
●A.加入相关group
●可以加group member
●可以发帖子吸引客户加你
●tips：可以申请加入群或者找群主聊天再拉进群
●B.加现有已知人脉（之前的客户或者在聊并未成交客户）
●C.加行业大咖，以一抵一千一万（共享人脉）
●开发客户前的客户画像设定让你事半功倍
●第一批客户很重要
●where
●which
●客户行业
●客户类型
●客户规模
●who
●关键决策人
●分国家
●分行业
●分客户类型
●6个搜索指令
●广泛搜索法–LED light/ RC Toys
●精准搜索法–“LED light”/ “RC Toys”
●括号运用–(“Management director” OR “General Manager”) AND (RC Toys OR Electric)–较复杂，用的不多
●Boolean Search（布尔检索）
●AND– Toys AND Gifts
●OR– Toys OR Gifts
●NOT– Toys NOT Gifts
●Linkedin主动出击开发海外客户
●People 维度（可利用条件过滤筛选，如location、title）
●Company 维度（也可利用条件过滤筛选或者逻辑搜索）
●Group 维度（拓展更多相关客户）
●Post 维度 （可以用广泛搜、精准搜、hashtag搜……)
●Events 维度（加入对手或者同行发起的一些events，里面存在潜在目标客户，去开发参与者）
●Tips
●1.产品关键词一定要丰富化，多用目标客户习惯性的叫法
●2.可以通过搜索后看外国人所带的话题标签，收集更多话题标签思路，可以防止搜出来的很多都是中国同行
●Linkedin上顺藤摸瓜开发客户的五个方法
●1.Pages people also viewed系统推荐
●2.People also viewed推荐
●3.同行背后的connections人脉
●4.同行follow的公司
●5.同行加入的group
●6.举例
●找一个知名相关行业公司/人就可以看people also viewed
●找一个1度联系人就可以看他的connection人脉，他follow的company/group
●加人如何提高通过率
●1.先完善profile
●2.多用顺藤摸瓜加精准同行/客户的connection/2nd/3rd
●3.多用曲线救国法，可以先加国外客户的sales，再加其connection中的采购、工程人员等等
●4.其他小技巧
●A.尽量先把人脉基数做大
●B.加人之前先混脸熟，去他的动态下面互动,follow,like ,comment
●C.Ask for introduction(找共同联系人引荐)
●D.添加个性化note(可以先分析他的profile,找到打动她的点)
●营销型(营销产品/公司/服务)
●价值型(能带来什么价值)
●交流型（给对方戴高帽）
●请教型（夸夸他）
●以上结合型其他型
●Linkedin如何高效找到关键决策人
●广撒网，利用people维度 （tips：事先准备好丰富化，精细化的关键决策人职位库：国家、行业、客户类型）
●精准找某公司的关键决策人 （Company page-people下的大职位库-用条件过滤找）
●你可能忽略了的Who’s viewed your profile
●where
●1.Home左侧栏
●2.Me-profile-your dashboard-who view
●who
●1.潜在客户–去加强关系
●2.潜在对手–可以block
●tips：免费账号只能看五个
●如何用message群聊客户
●操作步骤：Messaging栏目-点击铅笔-最多选择50个1度联系人-编辑发送
●tips
●1.因为所有人可见信息内容与对方，所以群聊人员选择需谨慎
●2.群聊不适合直接硬推广产品，适合统一的问候与信息的分享
●客户个人、公司背景分析
●客户个人分析
●动态
●上下游
●共同好友
●共同群聊
●职位与权限
●联系邮箱
●联系电话
●长相
●毕业院校
●工作经历
●工作风格
●爱好
●其他SNS平台
●客户公司背景分析
●领英公司主页
●website
●客户国家
●公司性质
●成立时间
●员工数
●company size
●公司主营产品、服务
●公司销售渠道
●分子公司
●是否有China office
● connection work in the company
●合作伙伴
●公司大事迹
●上下游
●动态、活动
●如何高效管理客户
●1.可将客户资料分享给团队一起合作
●2.标签分类：A类、B类、重要客户、潜在客户……
●3.Add note(类似备注描述)
●4.资料备份1度联系人
●如何将历史休眠客户导入到linkedin激活
●why
●导入后成为1度联系人即可互聊，并给看高质量发文。相对于邮件，没有那么官方冰冷，可以情感营销，并且比邮件打开率更高
●where
●1.重要的客户需要一个一个找到，找到之后添加他为1度联系人
●A.点进公司找员工，然后再按条件过滤（company维度）
●B.直接搜名字再过滤（people维度）
●2.多且不是很重要的客户
●My network-contacts-上传/导入（不鼓励这样做）
●how
●先研究分析后再加好友
●如何通过邮箱找到特定客户
●1.不能用精确的邮箱搜，但可以模糊搜，比如他的邮箱后缀是@ABC公司，再用people的维度去找（较难找到）
●2.my network-contacts-sync your contacts-invite by email-upload a file(不鼓励这样批量做)
●如何挖客户邮箱
●why
●不鼓励找到邮箱陌生开发，因为有点骚扰性质，并且打开率很低
●how
●需要先在linkedin上建立一定的信任，使他感兴趣。当对方要报价表或者其他资料时，可以自然而然向他确定邮箱
●加为1度联系人-contact infor-email
●工具：Hunter.io / Rocketreach.co. (不是很推荐，有风险)
●账号受限、被封的原因
●1.触犯领英规定，禁做事项
●虚假身份
●非本人真实照片
●虚假档案
●为他人创档案，使用他人账号
●开发或使用第三方插件，爬虫非法获得领英用户信息
●绕过或规避“服务”的任何访问控制或服务使用限制
●知识产权
●利用某些非领英官方的软件进行群发
●未经领英同意以宣传您的领英档案或某个领英群组以外的任何目的，深层链接到“服务”
●2.使用第三方工具插件来获取不该获取的资料
●获取邮箱工具插件
●批量加人等管理工具
●3.账号登录
●经常换IP
●同一个电脑一个浏览器登录多个账号
●异常账号被关联
●如何应对被限号
●真实的profile
●只邀请认识或trust的人
●个性化的invitation
●use introduction
●及时地withdraw invitation
●ignore你不认识的人
●适当使用i don’t know this person
●慎用非领英官方、google等第三方工具
●保证每天正常的活跃度10-30分钟
●使用领英分享其他领英会员的文章
●尊重原创
●避免硬广推广
●合理用company cage去宣传推广你的产品或服务
●遵守所加入的group rules
●图片务必合法不侵权
●当和别人有不同观点时，有礼貌地沟通
●总结
●尊重敬畏
●遵守用户协议
●领英职业社区政策
●破解3度以外的linkedin member
●1. 在linkedin上复制目标人的已知信息，如headline,city, 加在 site:linkedin.com 后面搜索即可
●2.用目标人的图片搜索（较难找，不建议）
●搜索达商业上限后怎么办
●试一试google xray （www.recruition.net）
●wait（等一个月后恢复额度）
●pay（sales navigator） upgrade my plan-find more leads-unlimited browse
●在linkedin上发动态
●6种常见的内容形式与特点
●1.post（text+pic）最常见
●2.post（text+link）较常见
●3.post（text+video）红利期
●4.articles（长文章）难度大、留存性不错，易被Google收录
●5.events（活动）红利期，可能有潜在客户
●6.document（有深度）PPT, PDF, DOC
●个人账号、公司主页、Group里面发动态内容的差异
●个人账号：1：9 （1为产品，9为其他如：市场信息、案例分析、职场心得、热点事件讨论、个人品牌树立）
●公司主页：1：2：7 （1为产品，2为公司责任、员工活动、企业文化、员工满意度，7为行业趋势）
●Group：100%匹配原则–看群规
●动态除了发产品，还应发什么
●内容营销：公司相关、市场信息加产品、个人品牌相关、职场心得等等
●目的
●1.认知educational–引发客户关注与共鸣
●2.考量educational–使客户建立信任，增进喜爱
●3.转化actional–向客户展示价值，发挥影响力、说服力
●发视频动态
●why
●事实证明，发布产品有产品配套视频，吸引力更大，更多顾客购买。文不如表，表不如图，图不如动图，动图不如视频
●how to do
●1.一个视频可以发多次，做A B testing
●2.尝试用不同的缩略图上传不同的封面（canva.com)
●3.尝试用不同的文字卖点介绍
●要求
●时间控制在三分钟以内，或者分成两个，要在前30秒吸引客户