钉钉直播 2022-08-04

钉钉直播 2022-08-04

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【主持人：】
这是我们小满科技的业务发展总监，也是小满的这个合伙人。然后诶刚刚我跟他聊的时候，他的外贸企业培训及咨询经验应该远不止十四年了。
【主持人：】
可以告诉我，你。
【主持人：】
然后老师不让我暴露年龄，可能。
【主持人：】
十四年啊十四年。
【主持人：】
对，然后呢。
【主持人：】
嗯，对，因为哎刚刚有小伙伴跟我说，哎，现在跟我讲过，小马，我说对，没错。但是跟月儿讲过所有的课程。
【主持人：】
还都不是没有原因的。哎，那我们线上鼓励给我们讲小马，哎，影响的非常棒。鼓励核心跟我们讲了一些，哎，想买了一些大家用的比较重要的功能啊。
【主持人：】
回家哎呀。
【主持人：】
方向啊，哎那洪波老师因为他管理咨询出身，他有这个很多年的这种外贸咨询管理经验啊。那他今天呢会从管理视角来跟大家聊一聊小买卖。管理是要看。
【主持人：】
小满的应用落地啊。
【主持人：】
啊，让我们以热烈的掌声欢迎洪波老师。
【主持人：】
好。
【主持人：】
专业演员上台了哈。
【主持人：】
ok 我这个自带能量的啊，所以你应该不会睡着啊。
【主持人：】
嗯。
【主持人：】
为啥是吧？今天现在是很很困的时候，对不对？然后我们先玩一个小游戏好不好？好呃，我讲两三句话，呃，把这个叫表述也可以，或者叫信息也可以叫statement 也可以啊。然后你们觉得是真啊，你们就鼓掌。
【主持人：】
好吧，如果你觉得这是假的，你就嗯ok 吗？
【主持人：】
因为为什么呢？因为管理有真有假。
【主持人：】
没错吧，ok 好。
【主持人：】
第一个on this statement 啊呃。
【主持人：】
虽然我很不愿意说是吧，但我还是说本人年龄已经过五十了。
【主持人：】
ok 好，有些人认同哈。
【主持人：】
记住了啊啊本人年龄呢四十七岁。
【主持人：】
第二个背景哈，上周我见到了西大。
【主持人：】
这十块钱你看啊。
【主持人：】
嗯，这件事是假。
【主持人：】
我我我错过了哈，我上周呢我休了两周的假期去新疆，然后我去的那一天呢，***刚刚走。如果我参加早一个一期的团队，我就见到他了。因为我们那个导游呢跟我们显摆了半天，他跟***呢见面了哈，然后这个有照片，有视频为证啊。好，第三个statement，本人呢十年前是个一百八十斤的大胖子。
【主持人：】
大家都觉得不是真的是吧？
【主持人：】
ok 确实他是真的。
【主持人：】
ok 好，然后呢最后一次给你们哈跟我们今天课还是有点关系的哈。本人现在呢是一个户外运动爱好。
【主持人：】
那我们就话不多说，开始上课，然后呢非常那个开心能够来到北大啊，北大反正晨曦知道对吧？这个只要你邀我，然后我能来都来了是吧，你看你欠我多少。ok 好，那其实呢去年呢也参与了北大整个的这个达人赛的一个全程。我们那边的选手还在这里是吧？我对他当时的印象也很深刻。我还记得有这个张杰。
【主持人：】
有肖国芳，有郭娜，还有郑菲菲。那今天呢我到这个场，我一看，哎呀，这哪里是什么学习的场啊，这明明就是一个综艺晚会嘛，因为你们现在是什么七十强要进。
【主持人：】
七强，我刚才问那个月儿是吧，我说月儿最后那个决赛有多少人呢？他说你们呢这个七十强学习之后呢，要去参加这个区域的比赛。然后各个区域呢注意了啊，透透透了消息给我，他说区域不分名额，也就是说如果你是济南区域的，你们这儿特别优秀，你们济南区域上去七个。
【主持人：】
啊，ok 我觉得这个很好啊，不是那个平均主义，是北京一个是吧？青岛一个济南，一个石家庄一个，对吧？也是真的是真的是让这个群星闪耀，让真正有能力有厉害的人上去了啊。我们也看到张杰啊，郭娜也是这几天的讲师。所以呢但是最后啊只有七个名额，懂我意思吧？所以各位七十靳七万有没有感觉到了什么？
【主持人：】
中国好声音是吧？ok 好，那我们就话不多说，我们开始讲课啊，然后呢其实管理视角看o p c m 的应用落地。那我呢是小满的合伙人，也是联合创始人之一。
【主持人：】
这个在小满九年了啊，现在在小满比我资历还要涨的呢，只有两个人。那两个人呢基本上你们都见不到他的哈，那两个人是两个程序员啊，两个写代码的，他们基本上不出来的哈。那个就其实还是很有很有机会还是要介绍你们认识，让你们知道他们最初敲下了第一行代码，然后成为你们今天很多的功能。但是呢我走访全国各地呢，我发现各位小满的使用呢呃还很不够。
【主持人：】
本来不影响。
【主持人：】
永远不够，为什么？因为大家对小满的认知啊还没到一个嗯比较在我看来比较恰当的程度。我昨天在杭州哈，在阿里巴巴，我问那些这个商家们，你觉得小满是什么？哎，我们现场也采访了两位你公司有用小满吗？
【主持人：】
还没有，你不是有用吗？没有啊。哎来。
【主持人：】
哎呀，这位穿着这个迪桑特的这个老板肯定是有钱人。
【主持人：】
这个帮助企业管理客户关系。
【主持人：】
不仅不仅是我晚上。
【主持人：】
来送上十分儿。
【主持人：】
那个时间所限啊，因为我今天内容很多，然后刚好我觉得这个北北大老板还是有有有格局的哈。因为为什么？因为昨天我问了很多这个杭州的企业，他们说你们想买。
【主持人：】
那就收发邮件了。
【主持人：】
然后就发了邮件之后，看客户有没有打开。
【主持人：】
然后邮件追踪。
【主持人：】
还有你们那不就做被调吗？
【主持人：】
哎，你们那里面不是说有个什么小满，发现有数据库可以去开发客户嘛，对吧？但其实小满自己的使命是什么？
【主持人：】
小满的使命是成为我们众多出海企业最佳的数字化合作伙伴。而数字化合作伙伴早上肖博呢已经把数字化的概念讲出来了。我在下面呢频频点头。因为我看到我们确实做了很多事情，已经在落实，这个事情，已经把这个事情呢从理论变成落地的东西。
【主持人：】
所以我觉得也很欣慰哈。所以我们是什么就是决定了你的这个意识和你公司的制度建设。你觉得它是什么？你就会把它。
【主持人：】
用成什么？就像你认为你自己是谁，你就努力的活成你自己认为的。
【主持人：】
对你会是问鼎最后那个大奖的七个人之一吗？
【主持人：】
毁了，are you ready?
【主持人：】
ok yes.
【主持人：】
好，那我们就来正式看啊。那其实呢我们说今天这个悦耳他给我提了这个题目是吧，悦耳什么时候找我的，应该就是前两周是吧，前几周两周前哈，我还在新疆哈，对吧？这个那我们从管理的角度，其实今天呢我希望带各位能够把你们对小满的认知提升到管理的这个维度。所以我们从管理入手，管理一定会离不开这四个字吧。
【主持人：】
p d c a 对吧？我相信各位去听管理的课，最开始听第一堂课可能都是这样子。你要有一个公司，要有一个计划，要有一个目标，然后再去执行，然后完了再去。
【主持人：】
最后有你相应的action。那这四个字呢，如果翻译成你们熟悉的语言。
【主持人：】
哎，谁可以帮我翻译一下，看看你们的这个语文能力。
【主持人：】
翻译成那个阿里你们熟悉的语言啊。
【主持人：】
对，这个题目有点难哈，答对了加五十分。
【主持人：】
呃。
【主持人：】
一会儿会是。
【主持人：】
这个。
【主持人：】
啊，不够吧。
【主持人：】
啊，谢谢谢谢谢谢。没有，我没有时间给你了。有时候机会就是稍纵即逝。来。
【主持人：】
对吧？
【主持人：】
对吧定目标这个过程，拿结果做机制，你要有一个屁，你要有一个什么，你有个目标。
【主持人：】
你要有个计划对吧？然后完了do 是什么，你要去追过程，你却是实实实实在在的在做，对不对？然后最后你要去check，你要拿结果。
【主持人：】
那所以结果就和目标是强绑定的。因为当你连目标都没有的话。
【主持人：】
那你怎么叫做的好呢？你做一个事情有没有标准呢？对不对？你很多时候就是拿你今天做的事儿，哎，和当初的这个目标去做一个券，对吧？
【主持人：】
然后你才觉得今天做的好还是不好。就像我当初一百八十斤，现在一百三十几斤，因为我定了一个目标，因为我觉得这个结果还不错，对吧？然后你就会有check，但是你可能在check 的过程当中有开心有不开心，有达标，有没达标，对不对？那我们要去做机制怎么办？
【主持人：】
中国经济能到百分之五点五吗？
【主持人：】
我们能够在十年之内统一台湾吗？
【主持人：】
啊。
【主持人：】
我们的目标什么时候能达成？我们现在采取什么样的策略和机制，其实也是党和国家领导人在想的问题。你能实现你心中的目标吗？
【主持人：】
对吧光喊口号没用。因为不仅我们要规划目标，更重要的是规划目标实现的。
【主持人：】
路径。
【主持人：】
怎么做？
【主持人：】
做什么？ok.
【主持人：】
好，有可能是机制，有可能是策略。好，那我们今天带给各位的。
【主持人：】
这个今天肖博也谈了很多数字化的这个手段啊，数字化转型的手段。那其实不管是什么数字化，还是我九七年大学毕业的时候是吧？
【主持人：】
全是我的。
【主持人：】
九七年大学毕业嘛，然后当时我的这个同事。
【主持人：】
再讲一个statement 的同事是马云。
【主持人：】
因为那时候他还没有创办阿里巴巴。
【主持人：】
然后那个时候我跟他呢，彼时在那个外经贸部中国国际电子商务中心，那个时候他太不起眼了。
【主持人：】
他要是起眼一点，该多好呀。
【主持人：】
是不是我就跟着他混不就完了吗？是吧？
【主持人：】
你们笑的那么开心。
【主持人：】
是我错过了，不是你错过了。ok 好，然后呢这个我们说什么是数字化转型呢？其实不管是数字化转型还是信息化转型，各位你们不管是用什么工具，其实是为了实现你心中的一个梦想。你的梦想是什么？实现企业的。
【主持人：】
真是假。
【主持人：】
对吧可持续发展或者叫增长，对吧？其实一句话是吧，你公司一直在萎缩，怎么可能可持续呢？对吧？每年业绩低于百分之五十，跌两年不就没了吗？
【主持人：】
对吧好，那么以前我们用的是什么方法呢？以前我们可能用的是。
【主持人：】
你不敢讲拍脑袋是吧？
【主持人：】
啊，拍脑袋或者是看看隔壁老王做什么。
【主持人：】
对吧然后看看。
【主持人：】
那其他人做什么？
【主持人：】
对吧很多时候没有用很多信息技术，很多数据的方法来告诉自己，对吧？
【主持人：】
所以呢今天的数字化转型，我们今天早上谈了那么多，也是希望各位呢能够用更多的用这种啊我们叫信息技术和管理方法来实现对企业的指导。
【主持人：】
刚才管理最重要的一个是什么？刚才我们上午讲了一张p p t 叫管理，最重要的是决策。
【主持人：】
哎，你根据什么决策啊？
【主持人：】
数据吧数据起码可以作为一个很重要的参考吧。你不是拍脑袋去决策，拍脑袋的决策，好多时候都。
【主持人：】
微信。
【主持人：】
因为人的情绪有时候和我们的事实差很远，对吧？你可能会天生喜欢跟你一样的人，对吗？但是可能你招人，可能你各个方面你可能都会有一些不确定性。那我们今天来看有一个企业他的业务实践。
【主持人：】
这企业呢是宁波的一家公司。
【主持人：】
这家公司呢他也有一个自己的外贸业务员的管理制度。
【主持人：】
我们说了意识制度很重要啊，你看看。
【主持人：】
你看它的一个制度啊，首先它这边有个大的流程，我们看看它的流程。
【主持人：】
他说这个既然有一个流程就。
【主持人：】
卷入了相关部门。
【主持人：】
然后录入产品信息和****。
【主持人：】
有有人要去录产品信息，然后要去起草销售合同，要跟进物流生产过程，检查大货质量，选择发货方式，收到尾款和运费发货登记凭证一堆流程。你看看他的制度啊。
【主持人：】
报价有报价的制度，货款有货款的制度，提成比例有提成比例的制度损失承担有损失承担的制度。他会把这个责任呢分成非业务员的责任和业务员的责任。如果是因为业务员的责任造成的损失啊，业务员上赔的啊，第一次赔多少，第二次赔多少。然后他下面还有一个叫客户资料管理，我念一下啊，及时输入小满c i 客户管理系统，及时做好客户资料登记，定期整理客户资料，及时更新****，客户出货收款数据管理，建立客户管理表格。来各位你看看他的这个管理。
【主持人：】
问题在哪里？
【主持人：】
一分钟繁琐。有人说繁琐。
【主持人：】
好。
【主持人：】
因为我想。
【主持人：】
ok 我们看看啊，早上我们说了什么？
【主持人：】
他的管理是在线上还是在线下？
【主持人：】
线下他们公司也有自己的制度的梳理。然后他们最后也把它归结成文件上墙了，对吧？上墙了之后呢，执行的过程还是靠谁啊？靠人靠老板去盯，对吧？比如说在报价的阶段呢，然后什么样的价钱，该报什么样的价钱不该报，然后老板要去审批，那业务员就犯嘀咕了。什么样的时候老板会批什么样的时候老板不会批。那老板听了这个业务员的汇报，说要让价，然后那个老板根据什么来决策呢？是同意让价还是不同意他的决策依据是什么呢？所以你会发现他这里面最大的问题是什么，就是。
【主持人：】
有了制度。
【主持人：】
有了流程，但是可能很难。
【主持人：】
执行，而且在执行的过程当中，他没有留下任何的记录，依然可能就是一个黑箱操作，对吧？就好像你听了很多规则，我们根据这个规则的解释权在我老板自己很容易可能就形成这个公司的管理业态。好，那今天呢我们要给各位输入一个认知哈。
【主持人：】
就是什么呢？你们如果我们今天的题目不是站在ok c r m，c r m 管理的角度去看这个okay，c m 的这个落地嘛，很多企业为什么落不了地呢？
【主持人：】
为什么没用起来呢？
【主持人：】
执行力差，为什么执行力差呢？
【主持人：】
没有这样的意识啊，为什么？所以多问几个，为什么我们就发现了。所以个别化企业的数字化管理。为什么刚才那个肖博也说是一号位工程，是公司的c e o 工程，就是需要c e o 去推动。
【主持人：】
因为我们发现企业的数字化管理不是单纯购买一套软件就可以实现。
【主持人：】
同意吧，同意同意吧。然后呢，制度和意识是数字化管理落地的基础。小满只是帮你们去落地的。
【主持人：】
工具，所以知道为什么邵波的课要在早上吗？我的课在下午。
【主持人：】
你早上没有意识。
【主持人：】
就像你坐在那个后排一样，你根本就不想看见那个前面的屏幕，你的视力又不好，你怎么会想要去找眼镜这个工具呢？哪怕就是给你眼镜，你也。
【主持人：】
用不起来。
【主持人：】
对吧就像各位可能你觉得你这个身材也不太好，我给你送一套课程，给你送一个私教，我帮你付了所有的钱，你不一定会去是吧？那反正你自己掏了钱，你也不一定会去，因为那个钱对各位来说不算是一个很大的成本。因为你还没有这样的意识和制度。好，后面我们会反复强调这个认知。所以各位回去想象一下啊，或者现在就想象一下你们公司系统为什么没。
【主持人：】
缺乏制度建设。
【主持人：】
缺乏意识，老板没有推动，老板又没有检查，老板不检查员工为什么要做呢？
【主持人：】
对吧可能还是停留在刚才的那个宁波的企业，它的一个管理实践上面。
【主持人：】
好，来，那我们就进入到我们今天正式的内容。我们说今天要讲四个内容，p b c a 我还希望能够给各位一些干货。为什么让各位有机会抄作？
【主持人：】
好不好？否则达人在想啥？
【主持人：】
是吧但是可能每个人抄的这个方向不一样。有的人说我做p 特别牛逼，有人说我做a 特别牛逼是吧？我希望到时候能够在达人赛现场呢听到你们真正的是结合你们企业管理实践的。
【主持人：】
一些真正的体现你们公司的管理思想、管理制度、管理流程的一些工具的应用啊，你不要一上来说我们想买的功能是这么用的。
【主持人：】
那个那个你知道吗？那个就会长成什么，就会长成一样的，对吧？想法就公开不就那几个吗？然后我是这么用的是吧？你要能够讲你为什么用你用你用的细节，你用了之后取得了什么样的效果，是吧？
【主持人：】
那我们今天既然是一个管理的会，我们又说自己要用数字化管理。数字化管理的目的是什么？
【主持人：】
数字化管理的最终目的是为了实现企业业务可持续的增长。好了之后，我们怎么增长？
【主持人：】
回到我们刚才的第一趴内容叫。
【主持人：】
定目标。
【主持人：】
对吧我们先讲定目标，讲到第一个来各位你们的企业有做年度规划的，请举手。
【主持人：】
ok forty percent 百分之四十啊。
【主持人：】
定目标我们看看一个企业它怎么去实现业务增长。哎，直接上工具哈。
【主持人：】
啊，有的企业呢它对于业务增长的是。
【主持人：】
他这个人。
【主持人：】
懂我意思吧，去年公司做了一个亿，对吧？今年。
【主持人：】
市场行情好像也不大好，对吧？要不就做一点二个亿。
【主持人：】
对吧，或者这个再激进一点，做他两个亿。然后客户经理，阿里的客户经理说怎么这么一点呢？啊，三个亿三个亿三个亿三个亿可以了吧。ok 好，我们要有我们要有数字化的方法。我们先讲的是数字化的管理。所以我们要用科学的方法，而不是纯喊口号。
【主持人：】
对吧我嗓子也没语了是吧，也喊不过你们是吧。好，我们来看看这个工具啊，这个工具呢是由这个美国的经济学家安索夫呢推出的。其实很简单，他把这个增长呢分成了两个维度，就形成了一个矩阵，叫安索夫矩阵。他的两个维度呢，他认为企业业务增长呢主要是从两个角度去做规划。第一个呢就是什么。
【主持人：】
要产品。
【主持人：】
第二个叫什么？
【主持人：】
市场。
【主持人：】
然后呢，一般的企业呢在今天此时此刻这一分钟，你们一定是在这个象限里面。
【主持人：】
你因为这个这个太亮了。
【主持人：】
有啊。
【主持人：】
太亮了，所以这就显得没没光了。
【主持人：】
然后你们在哪个象限，在左下角是吧？然后左下角呢，你们现有市场现有产品，你们每天想的是什么？
【主持人：】
怎么去抢隔壁老王的份子？
【主持人：】
对吧今天早上肖普讲了一个词儿，叫内内卷。对，然后呢，我们怎么样能够增加购买量，怎么增加购买价格。然后这个客户呢原来买我一个货柜，能不能买两个。
【主持人：】
然后呢，这个客户呢以前买我一个产品能不能买，我好几个，或者是买我比较贵的那款产品。
【主持人：】
是不是生意这么做的，你去做，你去买东西也是一样的。你包括今天早上是吧，买鞋是吧，推了一个鞋是吧，我讲了一个什么什么生态匹克是吧，太极是吧，你知道吗？我在后面买一双。
【主持人：】
怎么能这么便宜呢？先买一双再说吧，也不知道好不好，回去试试，再说好的以后继续买，不好就。
【主持人：】
ok 好市场渗透。但是我们发现如果市场渗透做到一定程度，你们的企业到天花板了怎么办？我们不是在规划企业的业务增长。
【主持人：】
可能我们要往哪儿走？
【主持人：】
啊，你们讲货品选品是吧？这种北方最牛的是吧。然后刚才那个月儿也在后面跟我讲，说北方这个企业货品选品现在做得很好。另外一个就是去开发市场，对吧？阿里巴巴告诉各位，我们能够开发更多海外市场，能够开发更多的买家。然后最后呢我们还去走一个多元化的一个产业啊，相关非相关产业的组合。所以说其实你整个这个业务的一个流程，你可以用这个工具去帮自己建立数字化的思维。这个是什么矩阵版。
【主持人：】
矩阵这个叫什么数学吧，我们初中学的。
【主持人：】
好，那我就来跟各位做一个互动啊。
【主持人：】
呃，今年的户外运动很流行，我又是一个户外运动的达人，对吧？达人来达人赛非常合适。
【主持人：】
嗯，这个今年有一个产业特别火，叫露营。
【主持人：】
对吧嗯，在在座的哈今年有去露过营的，有去露营过的举手。
【主持人：】
这边都没录音，都在都在都在回复询盘是吧？
【主持人：】
ok ok 好。
【主持人：】
哎呀，建哥要去录个音，他给我拉一下。
【主持人：】
对吧证明这个各位哈，你看都是很fashion 的人哈，你们是卖自行车的，必须露营是吧？ok 好，露营的时候，你有没有看到露营的时候需要一个帐篷。
【主持人：】
天幕还需要什么？
【主持人：】
你看这都是有经验的，桌子、椅子、咖啡机、咖啡壶、小拖车。
【主持人：】
对吧还有什么烧烤架？
【主持人：】
小床。
【主持人：】
ok 好，你们公司是卖帐篷。
【主持人：】
假定你们公司是卖帐篷的，还真有。
【主持人：】
哇，真有帐篷啊来。
【主持人：】
我们东莞有一家公司也做帐篷，那个老板叫刘诗韵是吧？应该都有人来分享哈。
【主持人：】
哎，面对今天露营这么火的市场，我怎么样去提供安索夫矩阵，我们公司的这个业务增长呢？
【主持人：】
我只卖帐篷吗？好看。
【主持人：】
我能不能卖，把你们刚才讲的一堆东西都卖了。
【主持人：】
也就是我不再是一个帐篷的供应商，我是一个。
【主持人：】
露营的设备的。
【主持人：】
供应商。
【主持人：】
一站式采购，哇，很好的概念哈。我们后面老板他还很像您坐自行车，对不对？告诉你今年我又误入另外一个企图，不仅爱上录影，还爱上自行车。然后我告诉你，今年自行车生意很火，对吧？我买的那个牌子叫什么？
【主持人：】
我买的叫捷安特。对对对对对，然后等啊等招手是什么意思啊？
【主持人：】
哎呀，我等了我我等了三四个月，而且我发现原来买自行车可不仅仅是骑自行车。
【主持人：】
灯头盔、铃铛甚至那个脚踏板，我现在已经可能慢慢往专业骑走，把那个脚踏板都换了。然后那个鞋那个鞋有个钉子往里面一卡，然后这个鞋脚和那个这个踏板就形成一体化，我这个脚就不会在踏板上移动，然后我就能够以一个比较高的速度去骑，你知道吗？哎，我的我的意思是你们的生意就是要这样去想，所以没准以后有些东西都给收了。咱呢有些东西是自己生产的，有些可以订购。
【主持人：】
可以跟他们合影。但是我们对于买家而言，我们不再是一个丈夫的生产企业。
【主持人：】
我们不再是一个自行车的供应商，我们是整体解决方案。因为你发现没有消费这个场景，也就是我们按场景来消费。消费这个场景呢他买了自行车之后也会买头盔，对不对？你为什么不做地图生意？这些人把这些都买了，你这客单价不就上去了。
【主持人：】
如果你今天来了两个不同的买家，一个买家说我就是买自行车的。另外一个买家说我们希望为当地的消费者提供高品质的自行车骑行解决方案。
【主持人：】
你觉得哪个买家对你的价值更大？后面一个是吧，嗯，好。
【主持人：】
讲完这个之后呢，然后我们再讲帐篷啊，帐篷又分成不同的。
【主持人：】
今年呢我相信各位去露营是吧，有没有在那个那个真正那个帐篷里面睡一夜？
【主持人：】
真有啊，哎呀优秀哈。
【主持人：】
睡了三天睡了三年。
【主持人：】
呃，下午哈啊各位注意啊，那个帐篷呢过夜和不过夜的那其实是不同的产品是吧？然后尤其是在新疆哈，我上礼拜在新疆一笔一笔的录音啊，那个风大的，我女儿要去华夏做那个华夏办，结果就一手一搜，那个华夏办就废出去。
【主持人：】
然后那个沙漠的沙。
【主持人：】
打在脸上，我刚才撑了把伞，根本撑不了。然后那边对吧，就是你知道就是要很多东西，然后所以那个帐篷的那个质量要考虑什么？防风防潮防水是吧一大堆是吧哈。
【主持人：】
价钱就不一样。
【主持人：】
然后客单价就不一样，然后这个买家这个消费者他到底是哪种呢？
【主持人：】
我对他有没有了解呢？
【主持人：】
ok 这都是涉及到我们的增长啊，时间所限啊，来我们来看看这个下一个再讲一个真实的案例，就是上海的一家的贸易公司。最开始呢他们是做什么的呢？做那个他们的现有市场是做那个宠物的那些服饰和宠物窝垫。
【主持人：】
然后呢，做了一阵子之后呢，他们觉得不能够只在上海。
【主持人：】
啊，要走出去，然后呢他们就牵手阿里巴巴，上了阿里的国际站，然后卖了很多东西，然后卖到海外。可是在这个过程当中呢，买家都会跟他们讲说，哎，你们只做宠物服装宠物窝垫吗？你们有没有宠物玩具，有没有宠物保健品，是不是刚才那个概念一站式采购。而现在他们更厉害，他们不仅只是不仅仅只是卖产品，他们已经跟很多当地的，比如说复旦大学跟他们做合作，去研发一些宠物医疗健康技术，宠物用品研发生产。
【主持人：】
不仅只是卖产品，还提供服务，因为你们你知道吗？在座的有氧宠物的举手。
【主持人：】
哎呀，你就是时尚人士啊，啥事都有你。
【主持人：】
ok 好。
【主持人：】
录音也有你是吧？还好的话，你就是一个哇生活这个生活在云端的人啊，然后呢那个狗啊看个电影。
【主持人：】
那比买更多店贵多了。现在什么狗，还有什么临终关怀，哇，那个也很多钱，因为他他把那个仪式感营造的特别好，对吧？我也知道在深圳哈，我刚刚里面早上也讲了，深圳现在出现一个不太好的现象啊，年轻人都不结婚啊，结婚也不要孩子。可是呢养狗养猫，抱着狗抱着猫呢都管他叫儿子女儿。
【主持人：】
ok 然后呢，其实在一个家庭里面也是一样的，宠物市场现在是非常大的市场。因为一个家庭他们已经把狗猫当成了家庭成员。
【主持人：】
差不多呢在中产阶层是吧？有这个爸爸妈妈孩子等了两个是吧？然后有狗有猫，他们一家六口。
【主持人：】
爸爸妈妈儿子女儿狗猫六口，然后你在消费吗？消费排第一的是谁？
【主持人：】
来，我告诉你啊，有两个人会pk 哈，一个叫孩子。
【主持人：】
还有就是那个妈妈啊，妈妈跟孩子呢一般都是top one top two 啊，可能每家情况不一样啊。然后再下来呢就是宠物。
【主持人：】
然后最后才是男人。
【主持人：】
所以有一句话叫男人不如。
【主持人：】
对吧早上谁说只愿意花九块九买鞋？
【主持人：】
快困吧啊好。
【主持人：】
那有了下面的一个场景之后，我们再拿回我们的公式，我们再拿回我们自己的这个外貌，我们的管理，我们的增长，我们都知道业绩是等于这个。
【主持人：】
我们知道业绩等于询盘量乘以转化率乘以客单价乘以复购率。可是我们今天在谈询盘量的时候，我们谈的是什么的，询盘量。
【主持人：】
我们是谈的那个就买帐篷的那个人的水含量，还是谈的买那个整体解决方案的人的取款量。
【主持人：】
是谈的那个只愿意买狗窝店的人的询盘量，还是也需要提供。
【主持人：】
宠物健康宠物医疗可以跟他卖会员，卖套餐，又买宠物窝店，又买宠物服装，还提供他宠物医疗。宠物如果去世，还给他提供了一种关怀，给他发个会员卡，会员价是哪一种呢？我们这个询盘量，所以不仅是数字。
【主持人：】
他还有所谓的质量，这个客户背后的价值，这是两个维度，一个是数量，一个叫质量。你看所以数学要学得好啊。
【主持人：】
然后呢，转化率是哪一类客户的转化率？
【主持人：】
还是你眉毛胡子一把抓。
【主持人：】
对吧今天来了一千个询盘有多少转化率？
【主持人：】
你有去做区隔嘛，然后你会发现为什么要做区隔。因为不同客户对你的价值简直是差太远。
【主持人：】
然后包括客单价，包括复购率啊，有了这个之后，我们又发现这个公式其实得到了极大的扩展。
【主持人：】
哎。
【主持人：】
啊，转化率是订单除以线索。
【主持人：】
进去了多少线索，最后有多少个订单？
【主持人：】
啊，客单价呢就是你可以这么算哈，一个客人呢平均跟你买多少金额的东西。
【主持人：】
味道。
【主持人：】
对对对对对，金额除以客人平均啊，当然有的人还会叫平均。
【主持人：】
特价平均单价。所以说我们今天不在这做做更更加的这个。因为有的时候一个客人会给你下好几个单子，对吧？一个客人我给你加了下了三个单，这个客户的客单价肯定很高。比如说一个客户他下一万美金，两万美金，三万美金，一二三这个客户的客单价就是六万美金，对不对？但是他平均一单是多少，两万美金，好吧。好，那其实就不重点啊，重点是这个公式呢它得到了极大拓展。就是我们会发现那个询盘量，你今天要有这个概念啊，不要在眉毛胡子一把抓。你这个询盘量到底是哪个产品的，询盘量。
【主持人：】
我们到底能够提供什么样的新产品跟新服务呢？那个帐篷它还有什么样应用场景呢？我们的产品跟服务还有哪些应用场景呢？可以卖给哪些新的客户和新的市场呢？同样以这个帐篷为例哈，请问帐篷卖出去就是让人家露营的吗？
【主持人：】
还能干嘛？
【主持人：】
啊。
【主持人：】
诗和远方发朋友圈儿。
【主持人：】
啊，用于炫耀。哎，我告诉你昨天在杭州真碰到了，然后你有一个有一个男的说我买了，然后我就没有录音。
【主持人：】
啊，我这动不动发个圈儿。
【主持人：】
啊，你看啊大家都很有创意。然后然后呢，我上个礼拜呢在新疆伊犁呢，我去了当地的一个咖啡厅，然后我又有了新的启发，那个咖啡厅一进去那个中间摆了一个什么东西呢？摆了一个那个小拖车。
【主持人：】
啊，他在那儿呢，他不是用去录影的。
【主持人：】
那也不是，他就是为了干嘛装饰他，为了营造一种气氛，所以你懂不懂得你的产品还有什么应用场。
【主持人：】
人家买了之后是做什么用的，这全部都涉及到你的业务增长。你如果没有这个想法，你没有这个认知，你就不会看到这一片生意。
【主持人：】
好，那然后呢，后面呢包括这个市场，包括线索啊，这后面我就不详细讲了。
【主持人：】
然后呢，完了之后呢，我们还要继续做拆解。
【主持人：】
既然刚才你的这个业务的询盘量是提供产品，那我们就知道说什么产品布在什么平台上。
【主持人：】
现在也有越来越多的企业要布社交媒体。
【主持人：】
不独一站是吧，除了阿里国际以外。
【主持人：】
还有询盘量，我是不是还要把它拆成曝光量、点击率、反馈率。
【主持人：】
曝光量怎么提高？
【主持人：】
哎，我为什么要拆啊？
【主持人：】
因为我把它拆的足够细，我就可以看得很清楚。我今天业绩不好，是因为哪个因素出问题，我怎么去改善这个因素。如果我所有的都不拆，我最后就只有一个数字销售额。
【主持人：】
那销售额好和不好，那是什么原因呢？我如果没有所有的数字分析，我就只能拍脑袋。
【主持人：】
所以当我们拆的足够细，对吧？曝光量点击率多少个点击会产生一个询盘的那个叫反馈率，对吧？好，包括我们有的企业还会把转化率分成什么样品单，转化率和订单转化率，对吧？他那他的公司可能订单都是来自于样品的。
【主持人：】
然后呢，客单价是吧，还有客户留存率留存客户的返单频率，对吧？我刚才讲那个帐篷是吧，一个只是买个帐篷，另外一个是解决方案的这些客户他不同的。
【主持人：】
留存的率对你们公司的价值是不一样。
【主持人：】
所以呢我们既然提了这些数字是吧，那接下来我们刚才也提了那句话，说你不仅要。
【主持人：】
定目标更重要的是你定目标的实现路径。那我就问你了，你那些什么曝光率曝光率啊，曝光率，然后那个转化率样品单转化率怎么提升呢？你要提出你们相应的。
【主持人：】
策略就是你要做什么？
【主持人：】
对。
【主持人：】
比如说我想要减肥，我想要身材好，我就知道我要控制我的汗水。
【主持人：】
我就知道我一周要进两趟。
【主持人：】
健身房我还有一个习惯，你不知道啊。
【主持人：】
就是一大早上呢起床呢，我第一件事就是称体重秤。
【主持人：】
啊，这是形成了我一个强迫症啊。然后你刚才说骑行是吧啊，包括露营啊，露营那个都是真的啊，因为露营就会在那儿吃。
【主持人：】
然后呢。
【主持人：】
去新疆的我们团的二十四个人啊，回来之后呢，个个都过称啊，我女儿呢长了五公斤。
【主持人：】
十六天涨了五公斤，然后呢，所有人都胖了，那只有我瘦了两公斤，为什么？因为他们吃的时候，我就看我就我就看看你。
【主持人：】
然后我就不是我不吃嘛，我吃我尝我尝一口，我知道它味儿就行了。所以有时候控制自己，为什么呢？因为我有目标啊，对吧？我有策略啊，我不能够随便就毁我自己的定的规矩啊，路上有很多机会喝酒，你知道吧？然后有一个老板是吧，是名媛云的老板。
【主持人：】
他是我他是做房地产的哈，我女儿同学的爸。
【主持人：】
啊，他居然去新疆还带了一瓶茅台。
【主持人：】
而且是蓝毛蓝色的，那个瓶子是蓝色的，那瓶就五千多块哈，一路就诱惑我，是吧？
【主持人：】
不喝就不喝。所以有了策略之后呢，还要干嘛执行，对吧？不然每天都知道对吧？我们说知一席。
【主持人：】
都知道那做不到，那不是。
【主持人：】
他比那个他比那个不知道还惨。
【主持人：】
那你就不知道了，反正你也做不到是吧？来，所以呢策略呢我跟各位花时间讲吧，因为我知道我的时间很有限。
【主持人：】
然后呢。
【主持人：】
对各位抄作业，我相信你们这两天去做共创也好，去做这个呃。
【主持人：】
这个这个这个呃。
【主持人：】
头脑风暴也好是吧？然后呢你们有机会呢去总结更多的策略。有些策略呢我觉得也我也是从阿里抄来的。因为有些开发新品策略都已经做的很好了。然后业务布局的策略ok。
【主持人：】
没有拍到是吧？来来我p p t，我p p t 会给你的。
【主持人：】
只是a 吗？应该有掌声吧。
【主持人：】
那个月啊这个p p t 可以呃不做任何修改，发给我们的同学们。
【主持人：】
因为没有什么没有什么敏感信息啊，不要问我，托比不托比都给你了哈，我希望能够对你们有帮助，能够实现你们业务的增长。我又不是靠这个过的，是不是？
【主持人：】
对吧？
【主持人：】
后来很痛心。
【主持人：】
靠脸是吧？靠脸我我长得也不够帅，是不是？
【主持人：】
他自己发的。
【主持人：】
哎，好，开发更多新品的策略，业务布局的策略，你的这个新产品新平台怎么去布，怎么去做，对吧？然后呢曝光量点击率，反馈率具体怎么做是吧，要做什么样的策略。然后呢包括样品单的转化率，订单转化率、客单价。哎，你执行的跟测了以后，问自己问自己这样几个问题啊。第一个他们愿意做吗？
【主持人：】
第二个，我只能确保这么做。
【主持人：】
还有我们的机制是什么？我们的规则是什么？我怎么推动他们去做。
【主持人：】
对吧？否则知易行难。
【主持人：】
好。
【主持人：】
然后呢最后呢我们还是会落到数字上的。你分析了那么多对吧？年度做规划的时候，最后对吧出来混总是要还的还是会涉及到一个问题，每个业务员要领多少质量回去。
【主持人：】
对吧当然我知道呢你们有些方法是靠打鸡血是吧？
【主持人：】
啊，阿里也很喜欢打鸡血了。
【主持人：】
这个开启动会是吧，打打同城是吧，然后呢，鸡血可以打，他能天天打吗？
【主持人：】
知道吧？而且现在年轻人好像越来越吃力了是吧？来跟他们算啊，我跟各位呢只是分享一个企业他的做法。这个企业呢是江苏这个张家港的一家企业，他们公司做小家电的，他怎么做？他们公司的这个目标拆解。
【主持人：】
他这个外贸总监叫黄毅卓amy，他跟我分享说他们公司去。
【主持人：】
他们的生意是会去猜到客户身上的，因为他们小家电里面呢，就是他们会把客户做分层，然后呢他们的生意里面呢有一些客户大概也就五六个不多的哈，但是占了公司业绩的相当比例。
【主持人：】
他们会很清楚的看这批客户在哪些业务员手上，一年为公司创造多少的销售额和利润。他们平时是买什么产。
【主持人：】
每个产品买多少，他们也会深入的去做背景调查。所以你们以前背景调查，老是要调查那个潜在客户，记住了你的那个合作客户，更值得你好好的背景调查，你看看他继续可挖掘的潜力还有多少。
【主持人：】
对吧，所以我们不仅要评估潜在客户，更要评估合作客户。然后他就会拆解下来，就会做预测。然后告诉每个业务员，你既然有了这样的客户，你就必须要拿下这样的目标，要跟业务员达成一致。千军令状，否则这个大客户你就交回来。
【主持人：】
对吧因为这个客户不仅是你的，也是公司的。然后完了之后呢，包括这个新客户，他们有所谓的这个已经在联系中的客户。这个等会我们会讲到商机的时候呢，会再去做销售预测。
【主持人：】
那同时呢还有一些这种他们一般都会留一些百分之十到百分之二十的这个业绩空间给那个什么呢？给那些还不知道哪来的新客户，这个就是他们要去获客，他们要给很多新业务员一些目标，给他们一些可能性。但是公司定了一条铁律，就是每个老业务员。
【主持人：】
每年除了完成公司给的老客户的销售额以外，他们还要背一个新业务员全年的销售额。他们这个新业务员全年销售额是怎么算出来的呢？他们是把过去三年每年会往前面数三年，过去三年，他们公司新业务员的平均成交金额做一个单位。然后这个单位每个老的业务员要领一个。
【主持人：】
对吧如果这个额度，比如说过往这个三年的这个业务员，新业务员哈，平均的成交额是一百万，所以每个老业务员头上那个任务再加购一百万。
【主持人：】
所以你看啊这个老业务员，他充分的调动他们的积极性，然后让这个公司现在招人也很难嘛，让老业务员能够去做很多的增量。所以呢你们最后呢你们还是会去拆解你们的目标的，会拆解到人，还要拆解到产品，还要拆解到月份，然后你们才能够去干嘛去check。
【主持人：】
好了。
【主持人：】
啊，我有一阵子比较极致啊，我有一阵子需要这个提供快速下降。然后有人就给我推了一个a p p，我都不给他做广告哈，就是每天吃什么东西要记录下来，他就会自动刷卡路。
【主持人：】
没有对吧？然后完了之后呢，每天要去上体重秤，然后还把体重记录上去。然后完了他就给你做统计分析啊，你今天可以多吃一点啊，明天就不要多吃。
【主持人：】
这就是数字化的。
【主持人：】
有。
【主持人：】
然后呢，一个月我就瘦了大概八斤。其实绝大部分的瘦呢是靠饮食的哈，因为你们的消耗呢，特别是我这个年纪的人哈，消耗没有能量，就是你的这个新陈代谢没有能量，所以年轻人都会有机会的话，把身材练得棒棒的啊。
【主持人：】
好，来。
【主持人：】
所以呢提完了这个之后呢，我们说刚才这个定目标定完了哈，然后接下去我们要对过程。
【主持人：】
这个过程追追谁的过程呢？经常那个老板说我跟底下人开会啊，追他们的过程，我就一个个的问你那个客户怎么样了，到哪个地步了。
【主持人：】
需要这么干吗？
【主持人：】
除非你们公司就这几个客户。
【主持人：】
对吧总共公司就三五个客户啊。昨天那个我在常州，他跟我说，我们公司几千个客户，我去盯哪个客户呢？盯那个最重要的客。
【主持人：】
听那个门当户对的课。
【主持人：】
今天是什么节日啊？
【主持人：】
一年级。
【主持人：】
是吧所以跟各位共度七夕，我有容颜。
【主持人：】
okay, china’s valentine.
【主持人：】
啊，还有此处还有掌声是吧？
【主持人：】
嘻嘻，我们不管是做什么，我们都讲什么门当户对吧。今天为什么我也很嗨，你也很嗨。因为我们当时。
【主持人：】
如果我在上面讲。
【主持人：】
睡觉玩手机是吧，那我也不想讲，说老实话，我还想盼着赶赶赶紧回深圳是吧？然后呢，所以我们看这个生意也要找这个城，我们叫门当户对的买家。那谁是你们门当户对的买家呢？你们现在可以在脑袋里面想一想。
【主持人：】
有一个方法哈，如果你不明白的话，就是我们说存在即合理。
【主持人：】
今天早上肖博也q 到了，就是想象一下你们公司最大的那几个客户。而且呢他们呢跟你们合作已经有一阵子了。
【主持人：】
不仅跟你们买的多。
【主持人：】
还经常要复购。
【主持人：】
而且关键是你们互相的感觉不错。
【主持人：】
懂我意思吧，就你也很喜欢他，他也很认可你。因为很多时候门当户对是靠什么来投票的？
【主持人：】
下订单。
【主持人：】
靠成交，我为什么买你的东西？
【主持人：】
对不对？就像我今天买了一双鞋，我只是尝试性的买。但是如果我回来穿的好，我可能就继续买。我用我的这个买来告诉你，我很满意，对吧？当然如果我知道你们有些客户就是订单也很大，但是你们很经常就是恨的牙痒痒。因为觉得你你在他身上失血过多。
【主持人：】
对吧压你的价格，压你的账期，压你的货期，那个可能你你暂时现在没办法有点委曲求全。但你总有一天有机会在这些客户里面淘到你喜欢的客户啊。好，关键是把这批客户找出来之后，你好好研究一下他们有什么共同的特性。
【主持人：】
然后共同的特性之后呢，你能不能打几个标签，就是这一类的客户呢？可能他是什么样的，是批发商，还是他都是阿里巴巴国际站来的，还是说他都是跟我们公司这个交往了三个月。左右下单的，就是你要找他们的共同之处，找到共同之处之后呢，你把这些共同点全部写下来，就会形成你们公司目标客户的。
【主持人：】
画像。
【主持人：】
有了画像之后呢，以后新来的客户就跟这个画像做对比。
【主持人：】
就比如说我们公司就是喜欢那个那个做露营的这个解决方案的这个买家，我们以后又来了一个对比。
【主持人：】
这是一个方法哈。如果呢你觉得这个方法你暂时还找不到，那你就要干嘛做市场研究，做调查啊。
【主持人：】
嗯。
【主持人：】
这是深圳的一个市场调查。然后这个深圳呢最近有一个产业很火啊。
【主持人：】
你猜是哪行？
【主持人：】
要新能源。
【主持人：】
对吧这个背景不交代啊。
【主持人：】
一个时间。然后如果你是这个做新能源的，你开发了一个市场，然后你刚刚开始，你也没有什么存在即合理，从来都没有买家过。你看这个市场，你觉得哎我要做出口，我可能会选谁？
【主持人：】
选欧盟选美国，因为二十五点九g w 二十六点九g w g w 叫百万千瓦。
【主持人：】
百万千万。然后呢，比如说我做这两个市场啊评估一下啊，你们能不能做这两个市场。
【主持人：】
有相应的认证。
【主持人：】
产品质量价格很快就可以知道你的产品有没有竞争力，尤其是我去做印度吧，印度可能要求低一点，还有印度也不错呀。百分之两百一十八的一个增长，它是一个增量市场代表。这个市场里面可能它还要需要结交很多新的供应商。
【主持人：】
那有些那种成熟的市场呢，它供应商都已经有现成的了，除非你特别有优势，否则你怎么那么自信能取代别人。
【主持人：】
对吧，好，然后呢，你现在还可以看到说这里面主要的玩家是谁。
【主持人：】
对吧主要的玩家是谁？然后呢是安装商还是生产商。你借用这个看来之后呢，你可能尝试性的做一些生意。然后假定一段时间之后，你发现我原来就是做印度的，就是做工程商，是我们公司最拿手的这个这个这个项目。那我就想了想说，哎，以后又来了一个买家，他也是印度的，也是工程商。我们是不是要重视一点？
【主持人：】
或者他不是印度的，他可能是隔壁巴基斯坦。
【主持人：】
对吧情况差不多，你要找相似性，所以这就是数学的算法，就是你要去找相似性去确定你的目标买家画像。
【主持人：】
当你有了这个目标买家画像，也就是你建立了你们公司的客户画像的目标。你以后新来的买家就知道我要用多少的力气去对付他，而不是说平均用力是吧，反正询盘都是询盘，也不管他是谁，反正我都是这么去处理，无差别的对待，那个就不叫数字化管理。我们说数字化管理就是方便我们去精细化的营销和精细化管理。
【主持人：】
然后呢所以呢哎回到小曼了，那每天你们。
【主持人：】
用小满是吧，每天来那么多买家都做什么了，第一步要干嘛？
【主持人：】
信息沉淀建档好，来了，我问你了哈，你们公司建档哪些是必填字段？
【主持人：】
对吧有的公司的信息资料都是缺胳膊少腿有些缺失。对比公司以后就就很很要命是吧，以后再补没啥。
【主持人：】
懂我意思吧，我们说你如果定的规矩很多，把一个客户这些东西全部给他填清楚，这个不难。但是你有一万个客户，你说这一万个客户都要给我把某一个内容给我补全基本上做不到。比如说你以前从来都没有登记这个客户问的是哪个产品。然后现在你的库里面已经有一万个客户，你今天下一个指定说所有的业务员把这一万个客户全部给我补齐。资料产品必须要填，以前产品是空的，为什么要填产品，你都如果不知道这个客人问的是什么产品，你以后怎么做营销呢？如果你们公司产品有很多，你推什么呢？特别你是贸易公司的话是吧？所以你的资料，然后有了资料之后，你要干嘛，分组分层分标签，对吧？现在呢小马跟这个阿里的这个t m 就是你们讲的这个贸易通是吧叫。
【主持人：】
trade message 完全打通了哈，所以现在的好处是什么呢？就比以前要方便一点啊，以前要干嘛啊，以前。
【主持人：】
手动录入是吧，然后啊标签上挪过来，现在不用哈，现在你进了那个。
【主持人：】
你现在进到那个阿里巴巴的t m，你们平时就在那个页面里面处理买家询盘吧。然后你在那个进了那个t m 之后呢，你就会发现右边突。
【主持人：】
给你弹一个面板出来。
【主持人：】
啊，然后那个面板里面的很多信息都在了，然后你跟那个买家沟通的时候，就可以给他方很方便打标签分组就在一个界面里面完成，你也不用再跑到小满里面去做。但是你放心，这些数据会同步回小满，对吧？因为阿里投资小满小满可以。
【主持人：】
对吧，所以有时候就需要这种投资和被投资的关系。所以你们想象一下，有时候你跟别人没有办法协同。
【主持人：】
有没有机会并购？
【主持人：】
也是一个思路，对不对？让他跟你这个这个对对接哈。好。
【主持人：】
于是呢你们可能在了解信息的时候呢，你会发现这个买家的信息。很多时候他已经自动被填充了，就是发发挥我的这个想法数据库的作用。然后你再看看这个买家背景资料调查的时候，有哪些信息可以点进去。
【主持人：】
那我们来看一个商家哈，这个商家也是我们北大优秀商家。其实我们北大小满总体来说用的是非常优秀。我们很多案例都是负责。
【主持人：】
这个是北大的哪个客户呢？
【主持人：】
青岛凯特轮胎。
【主持人：】
他那个外贸总监杨雪。
【主持人：】
你看他们公司怎么分成客户啊？
【主持人：】
那个他们公司的客户分成了合作客户、潜在客户、沉睡客户、合作客户分成了a b c，其中那个a 叫忠诚客户。就是我刚才讲的那个基石客户，对吧？你们公司那个门当户对，那这种客户你要干嘛？你的策略是什么，创造？
【主持人：】
返单对吧？然后呢这个摇摆客户是什么，就买一单，没一单的，买了之后可能就因为不满意，因为别人价格更好，别人条件更好就跑了，对吧？然后呢，还有这个沉睡客户，就是曾经下过单，但最近五个月都没下单了。注意他们公司的产品是轮胎，轮胎是一个什么。
【主持人：】
消耗品对吧？他们的轮胎有的是跟国外的厂家，车厂的配套，有的是做他们的这个售后市场后装市场。
【主持人：】
国外的这个。
【主持人：】
这个轮胎哦，但是现在国内也越来越多了啊，国内的轮胎都是这个你的车开了之后换轮胎，你就开到厂去换，对吧？你可能就去售后那边去买。
【主持人：】
然后你还还会看它的有潜在客户，有什么抱怨，潜在唤醒潜在，其中特别重要就是唤醒潜在。
【主持人：】
有新需求能快速确认订单，什么意思？
【主持人：】
这客户突然就有需求了，然后呢，来找你啊，找到你，然后有需求，这种客户也很重要。在他们公司是什么？
【主持人：】
第二位呢叫增长线客户，信任度高，快跟快成交。他们的策略是这个。
【主持人：】
好，你看完这个之后，我就问你一个问题哈，他的这个分层方法。
【主持人：】
跟小马有关系吗？
【主持人：】
太小。
【主持人：】
来一点关系没。
【主持人：】
为什么？
【主持人：】
没有什么。
【主持人：】
他们公司的资本在哪？
【主持人：】
也能这么认真。
【主持人：】
我是。
【主持人：】
没关系。
【主持人：】
哎，不着急，刚刚讲完。
【主持人：】
这就是他们公司的。
【主持人：】
意识和。
【主持人：】
制度。
【主持人：】
他们在没有共享版之前就已经是这么分。
【主持人：】
ok 不管他们用什么系统，他们哪怕用excel 表格。我举个例子，他们也可以这么分。
【主持人：】
对吧？
【主持人：】
没小满也可以这么分，只是今天你有了小满之后，我可以在小满上面做相应的操作，把那个分类写成是这个什么a 中城b 摇摆c 城市，我可以把它改成自定义成这样子。所以你如果进到我们的客户，你去做客户分组，去做客户分类，那改成啥呀？那个那个小满是个标准的版本，里面就是叫客户分组。你在这个客户分组里面，你创建分组，你起啥名字啊？你对这个客户分组的定义是什么呀？这个哪些客户应该在这个分组，哪些客户应该不在这个分组。那是你的意识，你的制度。
【主持人：】
决定的。
【主持人：】
懂我意思吧，啊，没有关系，只是今天呢。
【主持人：】
他用了小满很方便是吧？于是呢他就做了相应的表达啊，客户状态，客户分组，然后这是最重要的客户嘛，所以星级最高。然后呢，他们还制定了相应的规则不同。
【主持人：】
分组的客户，他们跟进的频率都不一样。
【主持人：】
然后如果你不跟进，要飞去公海的时间周期也不一样，对吧？所以你看是没有想法，你看可以照样这么做。其实有的小伙伴说很方便很智能，对吧？但是这套方法就是我们公司要不要这么做，我们要不要把客户分层，我们要不要针对不同的客户做不同的安排，不同的行为，这是c 公司决定。
【主持人：】
这个不是小，这不是软件，这是管理。
【主持人：】
ok 好，那讲完这个之后呢，我们又再升级一步哈。现在呢小麦有新的功能叫分群。
【主持人：】
呃，刚才叫分组对吧？然后客户分组跟客户分群会有什么样的差异呢？我们为什么说是一个升级呢？那我们跟各位讲啊，客户分客户分组谁分的？
【主持人：】
你自己的管理里面分的是吧？
【主持人：】
那你要这么分对吧？然后分的时候谁分手动分嘛，对吧？手动分分完了之后呢，这个客户就掉到这个分组里了。
【主持人：】
那这个客户他他一直在这个分组里吗？比如说有一个客户，我举个例子啊，这个客户是一个这个忠诚客户。可是你们公司呢总有这样的客户忠诚，客户忠诚一阵子就不忠诚了，变成了什么？
【主持人：】
摇摆客户就是再惨一点啊，沉睡客户他会从这个分组里面到另外一个分组里面吗？不会要你手动拖，那系统没那么智能，因为那个名字是你起的，你没有定背后的规则。
【主持人：】
懂了吧？好群，就是有规则的。什么叫群？
【主持人：】
微信群玩过吧。
【主持人：】
为什么你在那个群里？
【主持人：】
因为群主觉得你愿意在那个群里面把你拉进去，或者是邀请你进去，你觉得你自己也属于那个群。你进去了，就像你今天为什么在这个群里，你觉得想成长，想学习，对吧？
【主持人：】
然后呢。